所以，对于庄胜广场南馆来说，把一个成熟的SOGO拿来与投资客们共同分享，风险与庄胜集团以及银行共担。这么“惹眼”的投资型产品，又有如此坚固的风险保障和高的租金回报，对于投资客来说，当住宅市场生财无望的时候，又恰逢时机的出现一个这么好的投资型产品，岂不正中下怀，不抢才怪！

实录

  王维波：各位网友，大家好！欢迎来到搜狐嘉宾聊天室。

  尊敬的嘉宾、各位网友，大家上午好！在楼市刚刚回暖整体尚不活跃的气氛中，开盘的庄胜广场南馆，预收金额达到了1.42亿，目前均价在3.5万元每平米左右，预计销售总额是18亿，最小的投资是18万的商户已基本售出，我们今天请到了北京庄胜广场南馆的邓智仁先生，请邓先生向网友打声咋呼。

  邓智仁：大家好！

  王维波：目前开发商和投资人怎样看待商业地产项目？

  邓智仁：我们开发商开发房地产要量力而为，要按他的综合实力而做。从开发难度来讲，最容易的是住宅，到公寓，到别墅，到办公楼，到商业地产，以后到旅游地产，也就是说旅游地产跟商业地产是最困难的。但是很多开发商看到商业地产是一块肥肉，它的成本低，回报高，所以都一窝蜂去开发商业地产，但是他们没有理解商业地产的风险所在，所以我判断在北方的市场里面有80％的商业地产是很可能失败的。兰州商业地产很多外界都说地点、地点、地点很重要，这是一个误区。其实有的时候在很好的地点的情况下商业地产也失败了，我们可以看看在长安街南面很多的商业地产也是失败的。

  商业地产的关键在哪里？首先开发商本身要具备五大条件，缺一不可。

  第一，开发商本身要具备开发房地产的经验。我刚刚说过，住宅、公寓、别墅、办公楼都是比较容易一点开发的，所以只要他没有开发房地产的经验，第一个或者第二个项目要做商业地产是很危险的，高风险。

  第二，开发区必须要具备经营商业的经验。只是有具备房地产开发经验还是不够的，要具备商业经营的经验。我们可以看到在香港，很多非常庞大、非常成功的开发商规模都超过一千亿以上，但是他们开发商业地产也不是很成功的。因为大部分这些香港的开发商都没有具备经营商业的经验。

  举个例子，比如说李嘉诚的长江，他有经营百佳超市，但是他也开发东方广场，一开始他也不是很成功的，他也经过很多年以后才兴旺起来。所以虽然他有一个基础都不是很成功。

  第三，开发商资金实力的问题。假如一个开发商经营商业地产，他一开始就以预售的方式想回笼资金，那这个失败的可能性要超过50％了。为什么？因为现在很多购房人、投资人已经吃过亏了，他不再相信天花乱坠的一套承诺，他们必须要眼睛看过你在商业方面是有成功的案例，所以靠卖楼卖预售根本很多投资人都不吃这一套了，他必须看到你有经营商业的能力才去购买房屋。

  第四，建筑师方面要具备很有经验的建筑师事务所。通常一个中国建筑事务所，他们为了讨好开发商，往往在设计商场的时候使用率都非常高，这样在经济方面就可以看到是很好的。但是在购物情况之下就不是很理想了，通常中国的建筑设计事务所他们设计的商场使用率大概是40％到70％这么高一个水平，但是一般欧美国家他设计的商场通常都是20％—35％左右的使用率。

  另外一个问题，当很多中国的开发商聘用了外国建筑设计事务所以后，没有给他们足够的时间来吃透这块地、来研究这块地。一个外国的建筑事务所来到了中国，他们对中国的环境、对中国的市场不是很熟悉，所以他更加需要很长的时间去研究这个项目，但是中国开发商往往犯了一个毛病，就是点菜时间长，炒菜的时间短。什么意思？就是他去了一个餐馆，点菜的时间可能点了一个小时，炒菜的时间要他5分钟马上炒出来，肯定炒得不好了。他们请建筑设计院也一样的道理，客户很多很多的考虑，考虑聘用哪个设计师，投标、竞标等等，但是当他落实到建筑事务所以后又要他们很匆忙设计出来，在这个情况之下，尤其是当他聘用一个建筑设计事务所的时候，外国的建筑设计师根本没有时间去研究透这块地，就会造成人流、车流不合理的安排了。

  第五，开发商的营销队伍问题。现在一般的很多开发商当他招商的时候是一帮人，卖住宅的时候又是同一帮人，卖商铺的时候又是同一帮人，就是一个销售队伍他可以卖商铺，又可以招商，应该招商和销售都要分开的，卖店铺和卖住宅的这些人也要确定下来，这是一个专业性的问题。

  刚刚讲的是五大条件。对购方人来讲、投资人来讲，一个是清楚刚刚所讲的五个条件，一般在香港、在新加坡欧美国家来讲，一般的老百姓投资房地产的话，只有1％左右的人才会投资商铺，就是100多人里面投资房地产的，不是自住，就是都是性房地产，只有1％的人投资商铺。因为他们理解投资商铺不是简单的问题，不是看这么简单的单纯回报率的问题，牵扯到的因素是非常复杂的，刚才我们所讲五个理由、五个条件，一般老百姓都不会碰商业地产。但是中国我们会看到投资商业地产的比例非常非常高，可能达到20％，就是100个投资房地产的人里面有20％的人投资了商业地产。我们强调不是自住那种，刨开自住以外的纯投资。这个比例说明，我们从开发商、从买家方面都走进误区了，所以就出现一个错位供求关系出来。

  什么是错位供求呢？就是供应量非常多，空置率非常高，现在商业地产的空置率非常高，但是市场也确实很好，我们叫错位供求。我们住宅方面也是空置率非常高，但是楼价一样攀升，为什么？就是因为供应量出来的房屋不适合这个市场，所以变成空置率很高。当这个供应量是一个有效的供应，就是针对的市场有效的供应出来，他是不愁市场的。所以现在商业地产也是面对同一个问题，就是空置率高，但是楼价没有叠，市场还是很兴旺。

  王维波：邓先生总结的很精辟。在国内做商业地产的，基本上像邓先生讲地段地段地段，但是国外是讲人流人流人流，邓先生，您认为在崇光交通和重要的环境方面他具备哪些优势条件呢？

  邓智仁：刚刚我讲开发商要具备五个条件，庄胜崇光刚刚具备这五个条件。

  首先，开发商本身有开发房地产的经验。开发过公寓，开发过办公楼，开发过商业，现在才去卖这个楼，本身就有一个很稳定的队伍、很专业的队伍。

  第二，本身具备经营商业的经验。已经有七年时间去经营SOGO崇光百货，已经给外面人看得到他从一无所有、从零开始，到了去年一个店铺做了16个亿的营业额，今年可能达到20个亿。就说明他对商业经营方面是有一套办法、有一套经验的，崇光是日本的牌子，崇光是日本的牌子，有很多的经营经验，现在可以说是青出于兰了。

  第三，庄胜崇光具备资金的实力。他不是一开始就以卖店铺的方式回笼资金，他是经营了七年时间崇光百货北馆8万平方米经营了7年时间一点点没卖，现在扩展到南馆，才将南馆卖，南馆是4万6千平米。给投资人一个信心，他已经给一个模式出来，证明他是有能力去经营这个商业的，这个很关键、很重要。所以他的资金是有一定的实力有机会展示给购房人看到。

  第四，关于建筑设计问题。崇光北馆也好南馆也好，都是由香港一个很出名的美国建筑事务所设计的，但是庄胜崇光不只是单单用一个建筑设计事务所这么简单，他们一开始的时间还是聘用了日本崇光SOGO最高层人士去主持这个建筑设计。为什么？因为建筑设计院他们只知道在专业基础方面提供了他的服务出来，但是在商业方面的经营他们是没有经验的，所以当年就是由日本崇光最高层来主持这个建设设计。等于说建筑设计与经营结合起来，所以才取得一个效果，所以假如你去庄胜崇光去购物，你会发现首先人流、车流的组织是非常合理的，在整个购物环境里面你会感觉很舒服，虽然人流很多但是你还是感觉舒服。他的扶手电梯，他的灯光，他的走道，都是很合理的安排，这个都是由日本崇光高层人士跟香港建筑事务所结合起来的一种产品，不是一个闭门造车出来的东西。

  第五，庄胜崇光是具备营销队伍的。他在招商方面认为因为积累了7年经验，很多商家都准备进入庄胜崇光，都在排队，所以本身现在在扩展庄胜崇光到了南馆，招商方面就轻松多了，因为他具备人买的关系，有信心给商家，所以他们招商肯定是容易得多。但是这个招商队伍不牵扯到卖房，卖店铺就聘用我来专门去销售南馆，我不会碰招商，等于说我们非常清楚，招商就是SOGO，卖楼出售就是我邓智仁的那个。

  所以结合起来五大条件，今天我们成功只是说明我邓智仁具备了五大条件里面一半的条件而已，只是说明我执行方面比较有经验，所以执行的比较好，但是功劳绝对不是我一个人的。

  王维波：邓先生，这种出售的商铺，大多数都是面临经营的尴尬，或者包袱或者软包袱，目前我们这个项目的实际情况，您觉得前景如何？

  邓智仁：这个项目本身比较单纯，另外他卖出来的租约产权的时间是连带20年的租约，等于说20年以内购房人没有自主经营的权利，所以他统一关系就很稳定，有20年。通常一个商场，一个百货公司也好，他们头五年都是一个培养商场的时间，所以到了第6年、第10年才打平，真正赚钱是10年以后。所以假如一个商业只给他五年时间是不够的，所以庄胜崇光比较单纯就是一口价20年租约，所以他们在经营方面很单纯就是一个百货公司，想怎么样经营就怎么经营，20年。为什么我们20年呢？我们法律方面允许租约最长就是20年，假如法律方面允许40年我们也会签40年，所以20年以后我们再跟小业主再签10年或者20年，看到时中国的经济情况再确定下来。所以运作模式比较单纯，给他们一个规定的回报率，平均20年一年平均是8.5的回报，这个数字8.5在现在北方的市场里面，我们的回报率偏低的。因为现在外面有10、12、15、17，有些甚至30，当然回报率越高风险越高，这是肯定的，所以我们8.5是属于偏低的，因为我们也衡量到风险的问题。

  王维波：邓先生，根据周边这些商业项目，能不能从我们这个项目做一个周边项目商业的分析呢？

  邓智仁：八九年之前，当庄胜选择这个地点我们来开发庞大的商业群，就是办公楼商业，包括住宅。在商业地产来讲，很多人都认为他选错了地点，因为当时这块地旁边都是破旧的房屋，大家认为这个地点是选错了。但是刚刚我所说过的问题就是，在七八年以后，现在通过努力、通过开发商具备刚才所讲的五个条件，这个庄胜崇光从一个大家都认为找错地点的项目变成今天好像是找对了地点一样。事实证明这个项目带动了地块，而不是地块带动了这个项目，将来旁边还有五星级酒店，还有沃尔玛超级市场，所以很快这个区就变成比较有规模的商区了。

  简单一句话就是，事在认为，很多时候我们是刻意去打造一个商业街反而不成功。

  王维波：邓先生，从商业形态的规划角度来看，如何才能保持一个区域的活力或者可持续的发展过程？

  邓智仁：很多地方政府，包括开发商都有过误区，以为可以刻意打造一个商业出来，实际上很多商业范围都是自然形成的。但是我们经过一个改造以后，反而破坏了这个商业气氛，我们在北京能看到比如说两广路，比如说和平大街，比如说以前的秀水，今天的酒吧一条街，我们都是经过改造的，可以说都是面目全非。我强调开发商本身开发能力是最重要的，而不简单的是地点的问题。刚才讲我们的两广路、和平大街以前的商业很繁荣，但是落在不太懂房地产商手里面可能也变成死气沉沉，所以这个开发商本身具备的能力是非常重要的。

  王维波：邓先生，在这个项目商业定位的时候是否考虑了我们周边日益高档的消费市场的需求？

  邓智仁：实际上我们全北京都是日益高涨的消费能力，包括四环、五环、六环，所以这不是一个关键问题，我认为还是一个经营者本身的问题。比如说SOGO崇光，不断创新的手法、不断制造气氛在商场里面，他的营业额每一年每一年都攀升，吸引很多人流进来。实际上你可以看看，他旁边没有什么其他的东西，这个也是他最大的缺陷，所以现在开发商本身鼓气勇气将南馆做起来，再将酒店建起来，完完全全要营造一个巨大的商业气氛出来，所以开发商的能力应该是最首要的决定性。

  王维波：现在在商业地产这方面，比如周边住宅项目达到了7倍或者8倍，而在北京可能是1、2倍的价格。

  邓智仁：这也是一个误区，实际上商业跟住宅的比例不能这样计算出来的，我们很多时候会看到，比如说一个办公楼，旁边一个商铺，很有可能这个办公楼的租金比商铺还贵，租界比较贵等于价钱也比较贵了，所以这个不能做比较，比如说有些住宅卖得很高，但是底商可能卖得很低，没有人去，所以这个比例可能是一个误区，实际上是没有什么直接关联的。

  王维波：是不是北京其实商业地产未来几年还有非常大的发展空间？

  邓智仁：对。但是我们可以很肯定说，针对广州、深圳、上海来讲，北京的商业确实比较落后，北京本身一直来讲都是比较落后于南方的城市，所以这个是一个传统模式了。所以我一直强调，商业是有需求的，等于说很多人要打进来做零售业务，但是现在开发商不清楚商业地产是怎么一回事，所以变成一个错位供求关系，变成空置率非常高，不是没有市场，市场是有的。

  王维波：您认为这种大型的项目，像SOGO这种大型的商业，选址应该如何注意哪些问题？

  邓智仁：选址当然肯定是吸引人的地方了，因为以前没有地铁的时候我们就会考虑到公车的问题，但是现在有地铁了，人流就更加重要，所以地铁很重要，所以崇光现在有地铁口。这不是我的惟一原因，我还是讲开发商本身的能力问题，我们可以做做比较，崇文区跟宣武区这两个地铁口，崇文区地铁口出来就是新世界百货，宣武区地铁口出来就是庄胜崇光，但是我们从营业额来看，庄胜崇光远远超过新世界百货，所以不是人流这么简单的，在崇文区他们人流也非常好，但是他营业额就输给SOGO，所以不是这么简单的问题。

  王维波：庄胜崇拜成功的背后能给我们介绍一下吗？

  邓智仁：宣武区来讲，现在庄胜集团本身一直来讲都有一个庞大的计划，我制造起码超过100万平方米的住宅，然后也是超过50万平方米的商业范围，包括酒店等等，但是因为一直来讲老板本身没有下定决心来大干一番，但是在今年改变了他的战略问题了，所以打算去大干一番，可以看到将来会频频出手在那个区里面来完成整个区的改造，这个区的改造都是朝一个高端发展的，无论是住宅，无论是办公楼，无论是商业，都是朝着高端发展。以后就成为一个有一个集团控制的庞大的区。

  王维波：有人说现在影响北京商业格局，既不是政府的力量，也不是企业的力量，而是资本的力量，您怎么看这个问题？

  邓智仁：我认为还是企业的力量，找到一个好的企业，懂得怎么运作资本的力量，所以资本的力量可以放在企业力量里面。我知道外界有很多误解，比如有很多外资找商业、找办公楼也好，以为他们是看好办公楼和商业，其实这是他们的运作模式而已，他们是用打工人的身份、用银行家的身份，他本身不能说自己看好一个问题，他只能够用数据来说明问题，不能用眼光来说明问题。所以因为过去几年商业方面现在稳步上升，所以这个数据就出来的很好了，所以他们就会用这个数据说服他背后这些投资人。

  还有，假如他要买一个大手笔的买卖的话，假如他要买公寓是不容易买到的，因为产权分散了，但是办公楼和商业是有机会买到的，没有分散出去，所以他们苗头才转移到商业方面，这是他的一种运作模式，不是他们的眼光。

  王维波：现在北京庄胜广场南馆规范了这种产权商业投资模式取代了不规范的无经营保障商铺的销售，对整体区域来说是否是一个质的飞跃？

  邓智仁：当然一个商业经营也是一个专业的学问，假如有一个很有经验、很有能力的商业经营队伍来统一管理、统一租下来经营，这个肯定自主经营比分散经营权这种模式好得多，所以现在崇光百货可能在中国，起码在北京，是第一家百货公司以产权卖出去，他卖出去的原因不是不看好物业本身的性质问题，只是要改变他的战略问题，要将资金尽快回笼，然后在全国将这种模式发展起来。所以他必须要通过卖的方式来回笼资金，来发展其他的同业模式，所以他现在采取这个方式。现在这个方式假如是一个很有经验的一个百货经营者，他们取得同一样的成功，比那种没有经营能力、没有经营案例的壳公司，一个壳而已，一个说法而已，一种承诺而已，肯定比他们优势得多，大家眼睛可以看得到他们的能力。举个例子，比如新世界也采用这种模式卖的话，我想他们也会卖个不错的成绩。

  王维波：上周六我们这个项目开盘了，我看到在北京其他的项目很少像我们这个项目下这么大手笔，什么奔驰、现代之类的，开盘当天的情况能给我们广大网友介绍一下吗？

  邓智仁：我们整个推广加了一个抽奖的活动，抽奖的活动来讲我们认为第一次我们的营业额已经超过了2个亿，等于我们拿出1％做推广活动而已，看起来很大其实比例来讲不多，只是1％而已。我们打算12月24再增加更多的奖品出来，因为我们的营业额会更高。看起来是大手笔，但实际上对整个营业额来讲不是很厉害，很多开发商花了广告费，花了3％、4％，这个一点不出奇的。

  王维波：但是效果反而不如你这个好。

  邓智仁：这个就是营销方面的能力了，是经验的问题。

  王维波：我们这个项目对于投资来说，不论是开发商或者怎么样的收益承诺，投资商要关注的最终还是回报的问题，您能给我们介绍一下像我们这个项目商铺投资你觉得安全风险方面怎么样？

  邓智仁：我们绝对不能讲投资庄胜崇光就没有风险了，什么东西都有风险，风险跟利润是挂钩的。在我们所有销售介绍里面，我们最后都写上一句话，“投资总是有风险的，请买家自己来衡量风险”，所以我们不能否定我们绝对没风险，其实问题就是在刚刚所讲的几个具备条件之下可能风险就低了，还有我们承诺给客户的回报率也是最低的，承诺低开发商风险就低了，承诺高开发商风险就高了，所以这都是给很有理智的投资人去考虑、分析的。所以我们整个营销手法都比较独特，比如说我们举办叫“商业地产法律研讨会”，就是我们很多权威里面已经刊登出来商业地产怎么回避风险，不是我们说这个问题隐瞒我们的缺点，我们将我们的缺点也暴露出来让投资人分析，我们不能将投资人作为傻瓜来看待，我们也要公开透明给他看，假如他认为庄胜崇光有风险他们不应该投了，但是我们公开所有问题，我们举办这种法律研讨会就是要公开出来。

  王维波：我们缺点在哪儿告诉你。

  邓智仁：肯定所有都是工具都有风险，不可能没有。

  王维波：邓先生，您能不能用几分钟向我们广大的网友介绍一下您这么多年在房地产里最坎坷、最沧桑、最好玩的故事。据我了解，您在中国操产至少200个亿万，其中最感染的给我们网友讲一下。

  邓智仁：其实故事太多太多了，我常年在清华、复旦、北大讲课都讲出来了，只是外面人不知道而已，比如现代城，当时非常困难的情况下我帮他们扭转，但是外面人都认为这是潘石屹的力量不是我的力量，无论别人怎么说都无关重要，因为当时有很多很多销售人员跟着我，很多很多销售人员见证人他们看到我怎么扭转局面。为什么这趟我回到北京，就是要吐气扬眉，这次我来到北京我登了一个小小的广告就是我登了招聘广告，没有说我做什么项目，但是结果有700个人应聘，就是用我的名说出来而已。当时跟过我的人都知道，我到每个项目里面很多时候都可以扭转这个局面。

  这趟我从上海来北京就崇光百货，我们希望打破三个记录，一个是速度，一个是单价，一个是总价，同时有三个记录是不容易的，要卖得快肯定单价就得低，总价自然就低。我们在开盘大概40天来讲，我们一个进展是很好了，我们已经卖的350，我们做了接近4个亿了，等于说我们在速度跟单价方面都同时能够达到，我们讨论时间预期都是卖超过3万一点点而已，我们现在已经达到了均价4万，最是我们最后的目标。最近我们在崇光第一城已经有20多、30多店铺卖出去大概建筑面积6万元一平米，现在单价可以说是一个非常非常高的也非常好的单价。但是我常常不用这种东西作为夸张自己的能力，刚刚说项目成功，其实是有我一部分的功劳也不是全部的功劳。但是做这个行业来讲我是有平常心的，像医生一样，我医治这个病人是我的职业，所以我很多时候做很成功的案例都没有夸张出来，包括刚刚所讲的现代城当年非常困难的时间都通过我的手去扭转这个局面，当然开发商后来不承认是另外一回事，但是跟我的人都是知道的。后来为什么集体跳槽也是这个原因，因为他们都知道这是我的能力。

  王维波：您刚刚来北京的时候，很多人就以为您不在地产圈干了，就以为是做培训了。

  邓智仁：培训也是同一个行业，都是房地产行业，培训可以讲是对自己一个挑战，因为我们的学员都是老板，不是一般的人，他们的素质也是非常高的，你假如没有这个能力的话也不可能培训老板，所以这个也是对我自己的挑战。但是我相信未来会有更多的挑战面对于我，这趟来了北京以后，很多人对我的反映非常好，很多人挖我过去。

  王维波：由于时间的关系，本期嘉宾聊天就到这里，感谢邓先生光临搜狐焦点房地产网。谢谢！

邓智仁个人简介

1984年──以贷款港币1万2千成立香港利达行房地产代理公司。

1990年──成立香港利达行投资公司，专管外汇、期货、股票业务。

1992──利达行房地产成为全港最庞大之物业代理机构，员工500人，在港分行50 间，另台湾、美国、澳洲设有分公司。利达行投资公司也成为全港最大外汇 交易商之一，员工1500人。

1993年初──投资北京玫瑰园别墅。

1993年底──成立北京利达行房地产咨询公司，员工达500人。

1996年──香港利达行被债权人香港至祥公司兼吞。

1997年──北京利达行及玫瑰园无偿转让给陆苍先生。

1997年中──玫瑰园被法院查封。

1998年──代表香港至祥入股现代城并策划现代城之销售工作。

1999年3月──受聘为万博苑之总顾问。

1999年8月──受聘为中银建置业有限公司总顾问。

1999年10月──受聘为中国第一商城总顾问。

2000年7月至2003年5月－－任北京信达行房地产顾问有限公司总裁。

　　主持７０多个项目的前期策划与销售，包括大型项目如北京金融街核心区的前期策划。

2003年6月－－受聘北京庄胜集团总顾问。

2004年2月－－受聘四川博览置业有限公司顾问后转总经理。（四川博览为第六　　界全国花博览的主会场，是一个占地1200亩房地产综合项目）

2005年3月－－任邓与周商务咨询有限公司总裁。

　　为全国之第一个外销项目──深圳金田别墅之策划人； 上海第一个外销项目──浦东世界广场之销售策划人； 北京第一个外销项目──玫瑰园之策划人。

  曾代理销售过全国各地的房地产项目200多个,前期策划20多个.以个人名义坐班在开发商公司的项目7个,包括民营、国营与外资的公司.司。

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