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  【主持人】：各位网友大家下午好，今天我们请来了在2005年在整个北京房地产业内引发土地重榜新闻的房地产品牌公司的代表，还邀请到多家京城房地产主流媒体的记者，大家在房地产业内都是专家。由新京报和焦点房地产网联合举办的“论剑土地”论坛现在开始，由新京报的张学冬和我一起来一起主持这个论坛。首先我介绍一下嘉宾，华润置地经济公司副总经理蒋智生，金地亦庄新城项目总经理龙兴，北京万科企业有限公司的副总经理王欣。首先请新京报的张学冬给我们介绍一下我们这次论坛的主要构思。

《新京报》记者张学冬

  【张学冬】：同很多媒体一样，去年《新京报》对土地的关注度比较大，从2004年8月31号以后房地产价格受土地价格影响很大，去年《新京报》关于北京的几个关于天价的地块都进行了报道，感觉到去年房地产中土地的价格已经接近疯狂，同时这些拿地的开发商都是全国著名的开发企业，而且拿到地以后都是2006年进入市场，我们想了解这些土地进入市场以后会对市场有什么影响，而且是品牌开发商，他们做这个项目会做成什么样子，所以我们想通过这个剖析一下我们拿到地以后会做什么产品，以及对今后的房价有什么影响。

  【主持人】：因为今天来的都是很多媒体，所以我们会在一个小时左右会是我们论坛的讨论时间，然后会有半小时让各位嘉宾接受一些媒体的提问。首先第一个问题就是想请三位嘉宾给我们回顾一下当时拍地时候的一些具体的细节，从目前了解到的，三位嘉宾都是应该在现场，我们想请华润置地的蒋总给我们讲一下。

  【蒋智生】：这块地是去年8月1号下午在北京市的土地中心进行拍卖，总共是81轮，实际上当时公司内部也的确对这块地有一定信心的，拍地总体来说还是比较顺利的，我记得当天下午拍地刚结束，焦点网是第一个媒体把这个结果公布出来，以非常快的速度形成一个网络专题，之后很多媒体和记者纷纷打电话给我，询问一些具体的情况，第二天我们仓促准备，上午开了一个新闻发布会，邀请一些相关的记者，很多记者已经从现场直接跑到我们公司里面，想得到一些一手的新闻，应该说总体来说比较平静，没有什么太多的，晚上是一个庆功宴，其他的没有什么。

  【主持人】：我们当时焦点网去的记者其实是跟着顺驰去的，而且那天也是华润置地和顺驰最后是一个对决一样，当时学冬也在现场，你有什么样的感受。

  【张学冬】：当时我感受比较深，当时我在叶先生旁边，他说了一句话说疯了，最后拿到土地的价格是原来价格的将近一倍了。

华润经济公司副总经理蒋智生

  【蒋智生】：没有这么多，起拍是18亿，最后拿下来是25.65个亿，多了8个亿。

  【张学冬】：这个土地成本价格已经达到了三千多，我当时给叶老师打电话，2005年应该是拍卖市场里面最高的一块地，在当时，而且关注度也非常大。

  【主持人】：我们今天可以改变一下规则，在一个公司说自己拍地的时候另外两个公司的嘉宾可以就这块的情况进行提问，希望另外两位嘉宾就用尽量尖锐的问题，因为可能当时您就在现场。

  【王欣】：首先申明一点，这两个拍卖我都不在现场，我负责项目发展和产品发展。可能我对当时一些拍卖的细节就谈不上了，刚才跟龙总聊天说，说对小屯那个拍卖现在怎么看，当时是我们万科和金地小屯两家竞拍，现场很激烈。所以我想问一下蒋总，这个事情过去半年了，事情过去以后华润以当事人的角度怎么再来看这个事情，当时大家都认为这个价格疯了，现在来看我们从华润置地自己当时的角度来看，这个价格目前来看是一个非常值得欣喜的价格还是捞了一个便宜？

  【主持人】：王总的意思是想问您现在客户的情况怎么样了。

  【王欣】：我还是想问他的心态，因为土地价格我觉得其实说疯还是不疯这个价格还是由供求关系决定的，我相信从华润置地来说，从拿到地六个多月，之后的做法，我想应该有一个比较冷静的做法。

  【蒋智生】：我觉得马磊这个点子是属于发动群众斗群众，不过这样也很好，让我们自己内部不断的质疑。这个地到现在总体来说我觉得当时几个判断得到一一印证，当时拿这个地有几个信心，第一个信心在于这个区域的客户的购买力相对还是比较强大的，应该说这个地方有非常强的产业带的支持，整个中关村的海淀园区差不多七个园都在这个地方云集，它因为有政府政策的引导，还有产业的支持，这是第一个特征就是当地的购买力比较旺盛；第二就是当地的供应量相对来说并不是非常充足，从去年来看整个西北市场不是太多，今天我看了看，今年推出的45块地当中海淀的也不是特别多，海淀这个区域当中得到大家追捧的项目也不是很多，就是供应量和需求量有一个大的矛盾，需要填补。第三个就是整个市场竞争并不是非常充分和激烈，那个区域除了现在有的万科西山庭院等等，几个个别的项目以外，而且这些项目现在都是售价在一万块以上的，其他在六千块钱左右的项目很少，是断档，满足客户功能需求方面还是比较到位的，但在满足客户情感需求方面还是比较有欠缺的，这个也需要一个项目来填补。另外一个就是比较简单了，这个区域客户的表现特征很明显，不像我们做的翡翠城项目，这个项目我们拿地的时候我们都在感叹我们客户到底从哪来，橡树湾这个项目不用担心这些，几个特点综合反应出来包括客户群整个的文化层次收入比较稳定，几个原因是当时拿这个地，现在来看应该说没有后悔，几个想法都得到了印证，我们的确按照当时的这些机会充分的挖掘了最大的优势来做这个项目，总体来说是判断非常正确的。

  【主持人】：请我们金地的龙总对华润进行发问。

  【龙兴】：这个项目我们之前也关注过，拍卖现场也去了，场面特别火爆，对于这个项目我们当时也做过一些测算的，其中比较关键的难点是地价支付的进度和相对开发速度的矛盾，因为地价支付还是比较快的，对于一个项目的话，一个销售速度怎么来制定这个销售开发的速度，这是一个关键，现在项目马上要面世了，我想请蒋总对推进速度上做一个介绍。

  【蒋智生】：这个推进速度当时定一个目标就是一年之内，从拿地到得到销售证是一年之内，这个地价付款的压力也比较大，现在来看这个速度是一个关键，现在来看这个进展还是比较顺利的，我们预计在六月底开盘，目前来看问题不太大，从整个开盘进度来看，包括跟区政府对我们项目的一个支持，我觉得还是比较受感动的，应该说从现在来看，从进度来看，跟我们的进度比较合拍的。

  【主持人】：关于华润橡树湾的具体情况，现在在焦点网上宣传也比较多了。另外两个公司，就是北京万科跟金地都是属于品牌公司了，在项目的推广上，应该说稍微欠缺一些，尤其北京万科对于北京万科去年两个项目，万科的王总能做一下介绍吗？

北京万科企业有限公司副总经理王欣

  【王欣】：去年我们不止是两个项目，我们就单一一个项目来说我们怎么制定一个竞拍的策略，去年实际上是万科第一个十年规划，下一个十年里面有三大策略，第一个是聚焦城市圈，我们在历史上经历了这种迅速扩张的一个扩充，现在我们提出聚焦城市圈我们会相对集中我们的资源会在国内最发达的一些区域，就是在长三角珠三角地区，第二个就是一个客户细分战略，我本来就是负责设计产品线的，第三个就是产品创新，就是工厂化。

  因为被作为一个上市公司会集中它的资源，从各个方面来讲会重点发展北京万科在市场中的表现，回忆一下，从公开交易的当中我们从三个项目本身的获取形势当中正好是招拍挂一样一个，小屯是挂牌，望泉寺是招标，我们朝万是国有资产出让，叫摘牌。我们进入北京公开交易市场比较晚，我们去年明确战略目标以后，已经从公开市场获得土地资源作为一个重要的手段，这种情况下我们摘得了顺义，小屯项目我们项目案名定义为紫台，顺义项目我们现在叫做万科四季花城，大家知道四季花城是万科在各个城市开展的系列品牌住宅之一，我们有深圳四季花城，沈阳四季花城，成都四季花城，我们非常期待今年北京四季花城的面市，第三个项目就是刚才讲的朝万，我们成立一个朝阳万科房地产开发公司，目前为止有三个项目，这是我们现在项目的一个存量，应该说我们今年的动作会更大，因为集团已经有非常明确的目标，我们今年在土地获取上有更大的，至少比我们去年的表现更出色。

  【主持人】：关于今年的情况王总抖了一个包袱，我想请问学冬，去年万科最大的一个新闻其实不是那两个小项目，这两个都是抛砖引玉，最主要的是朝万的合并，据说是50万平米土地归入万科囊中，我们媒体怎么得到这个数字。

  【张学冬】：上市公司有一个公告，北京的土地没有这么多，大部分是在东莞。

  【主持人】：算上一半，朝万合并以后是北京是有二十多万。

  【蒋智生】：我来问万科的王总一个问题，刚才提高的朝万三块地，一个是公园五号，还有一个是石佛营，还有一块是在六里屯17号楼，刚才也提到了，三种方式都尝试过了，我想看一下王总通过这种企业并购的方式获得土地权，和在土地市场上进行政府的招拍挂哪种形式更好一些。

  【王欣】：这个我没有一个评价说哪个方法更好，我想我们会采取一种最适合万科的方法，那么我觉得就是说应该和其他的同行相比，我们万科由于我们良好的持续业绩和我们业绩的口碑，以及我们获得的无论是受客户尊重的企业，包括我们的美誉度是在业内也是持续领先的，在这个角度来看，我们万科应该是有一定的优势，我们这个优势怎么能够发挥，我们在这次和朝阳万开的，应该说充足吧，这个是国有项目充资的过程中，我们感觉到我们的优势得到了淋漓尽致的发挥，也就是说我们并不是第一家和朝阳区政府来谈收购它朝开股份的公司，在这之前也有很多的企业跟朝阳区政府谈得非常深入，已经接近签约了，但是我想由于一些客观原因，或者在一些企业文化上，一些价值观上有一些不同，最终这些企业没有成功，我们万科是从去年的3月份，在一次茶会上由朝阳的书记主动提出来的，最后我们的最后挂牌仪式是在三月初，其实基本完成这个过程也就是在去年十月份基本完成了，后期是一些企业更名，办理手续这个过程，在这个过程中我们感觉到刚才我讲到万科这个企业自己的品牌和美誉度，确实是我们发挥了非常重要的优势，万科作为一个上市企业我们这么多年积累一个很专业的团队，这里面包括我们的财务，我们的项目发展，我们的营销专业程度，受到了朝阳区政府，包括朝阳区国资委和朝开领导的高度认同，目前为止的话我们新的公司叫朝阳万开已经投入运作了，目前来看我们双方的企业文化方面融合得不错，从方式上来看每个企业都应该选择最适合的方式，我们两位同行在项目发展上也做得非常出色，我想能找到最适合的方式是最重要的，我相信在今后几年我们万科一定会持续的以更进一步的利用我们的优势，采取类似和朝开类似的方式继续发展我们的公司。

  【主持人】：王总是说，因为万科有很好的美誉度，所以国有资产很放心把自己的资产放到万科手里面，那么类似像华润和金地这样的也是品牌企业，政府为什么不找华润置地或者金地呢？是不是说这些企业美誉度没有万科好呢？

金地北京公司拓展总监龙兴

  【龙兴】：这个更多的是项目机会的问题，如果我们金地公司面临这样一个机会会怎么样，这种项目的机会协作的话，有一些投缘，还有一些机会在里面，我们公司对于这些项目一些并购，或者一些合作，其实我们在很早以前就在留意这个事情也在留意一些机会。

  【王欣】：我们和朝开合作的话还有一个大的背景，就是说北京万科今后的重点发展方向，北京这个市场从地理范围和市场范围来看实际上是非常非常大的，那么我们即使像万科这样的企业的话，我们也不可能去全方位的覆盖，我们一定要选择重点区域，那么大家可以看到我们拿的几块地，顺义应该是北京市我们总体规划确定的三个新城之一，那么我们在反复比较之后我们应该把顺义作为一个主要的发展方向，这里面有其他原因，由于我们在北京的第一个项目在顺义，所以我们和顺义区政府有比较好的相信的基础。第二个方向就是朝阳，北京万科在前年我们没有获得小屯这个土地的时候我们当时在售的项目三个项目有两个是在朝阳，就是万科星园和青青家园，所以我们对朝阳并不陌生，朝阳政府也希望我们在朝阳有更大的作为，这个其实是一个两厢情愿的做法。

  【主持人】：下面我们请龙总提问。

  【龙兴】：我想您在这次龙湖竞标的过程后来怎么评价的。

  【王欣】：这个项目不是我的负责范围，现场我也没有去过，可能不太好回答龙总，后来公司进行过总结，对整个的过程进行一个梳理，我们想到目前来看，你当时拿这个价钱你现在后悔不后悔，我们现在评价的话这个项目当时我们的决策是对的，因为北京确实是一个，怎么讲，就是说这个市场很复杂，开发商的这种思路也是，包括出发点也是各不相同，我们尊重我们同行的一些思路，但是我想呢，万科有自己的判断，有我们战略的判断，也有我们商业的判断，我们对这个项目来看，我觉得我们是这样的判断，反过来对蒋总华润那个地块来说，这个项目我们确实是非常遗憾。华润置地作为我们的大股东确实是计高一筹，我非常佩服。

  【张学冬】：万科做的产品大部分是离城市核心区比较远，小屯这块地可以说万科进城了，这块地的面积不太大，对于万科来讲这个目的是什么？是为了打破多年万科进不了城的僵局还是有什么别的想法。

  【王欣】：这个问题非常好，您说的这两个因素我都否认，因为在拿到小屯这块土地之前万科真的是捉襟见肘的，小屯对万科来说是一针强心剂，我还要会到我们的三大战略，第一个就是聚焦城市圈，第二个是客户细分战略，什么叫客户细分战略呢，万科作为房地产开发行业当中的二十年，我们积累了七万客户，就是我们卖了七万套房子，这个客户群给我们提供的这种无论是在客户需求分析，还是在市场的这种变化方面，给我们提供很多的数据，我们在这方面其实我们不断的来发展我们对客户的需求和市场变化的这个把握能力和分析能力，在这个基础上我们提供了我们的客户细分战略，比如说我们会覆盖基本上作为房屋的购买者，他全周期的产品我们都会做，换句话说并不是说以前我们万科是集中在中档住宅，就是对于中青年的购房者我们会比较熟悉，对于其他的产品不熟悉，我们从战略规划上来看我们会覆盖整个生命周期，我们会讲一下客户细分的基本逻辑，我们不是按照生命周期划分客户的，一般的市场调研报告，或者产品分析报告定位报告会说我们的客户是在25到35岁，他的收入多少怎么样，这个应该是我们对国外同行的方法进行的一个详细的研究和学习吧，我们基本上把所有的购房客户基本分成五类。

  第一类叫青年之家，这个青年之家什么意思，就是说你是没有小孩的，那么你是首次置业，这是第一类。

  第二类就是叫望子成龙或者叫小太阳，就是说你一定是有一个一到14岁的小孩，那么这个时候他的行为模式一定是围绕着这个，为什么叫小太阳呢，是围绕这个小孩来转的，他挑选项目的时候会非常在乎比如教育配套设施，你的项目当中为儿童服务的设施。

  第三类是社会新锐，就是有比较好的职业，实现自我愿望的能力比较强，他们的需求和我刚才讲的这个家庭是不一样的，我们实际上是用一种生活的状态来去描述这种区别。

  第四类就是富贵之家，这个我可以解释一下，你二十岁也可能是富贵之家，六十岁也可能是富贵之家，这个是根据你的收入，我们讲没有阶级，但是我们毕竟有不同的生活状态。

  还有一类就是健康养老，在美国这个里面会分出活跃长者，有一些非常非常有钱的，就是他是一个职业认识，他在他退休之后呢，也会有很丰富的生活和很多的需求，比如我们知道在美国嘉州有很多高尔夫别墅，很多都是老人买，我们看是有非常多的高尔夫社区，这些基本是退休人士买的，这个是美国讲的活跃城市，这个在中国还没有形成。

  这就是意味着我们万科在今后十年发展当中我们会覆盖五类客户的需求，恰恰在小屯紫台这个项目里面我们定位是西部的富贵之家的一个产品，现在无论是从规划从产品户型的设计都是聚焦这样一类客户，他是以传统上居住在北京西部，他有大院情结，他有很高的隐性收入，而且有非常强的圈层感，他在这个圈子当中寻求某种感觉，我们做了比较深入的研究。

  【主持人】：我们在搜索关于金地的当时拍到那块地的一些新闻当中，有一段现场写到的就是，举起第100号牌的就是龙总写的，给我们介绍一下。

  【龙兴】：应该说我们这个项目是我们在北京取得的第三块土地，前面做完了金地花园和另外一个项目已经做完了，整个项目来说就是前期当时王总说的我们也参与过小屯项目，然后我们也一直在寻求各种方式来拿地，因为我们是2001年底进入北京，是我们集团第一个异地的子公司，经过这么多年，北京第一批项目很顺利的在北京形成非常好的品牌形象，对于第二批项目的获得我们一直在努力的在做，应该说我们也是受831一些土地政策的影响，在去年包括在前年的时候相对来说土地非常少，我们也是非常急于要取得土地的，对于马驹桥那个项目呢，我们当初因为前面几个项目都做得差不多了，同时从我们集团的战略发展来看，从我们在资本市场的良好表现，要求我们有非常好的一个快速的壮大，我们现在初步定了我们集团的规划是2010年要做到500亿资产，这个规模的话，我们北京区域，我们将会在集团的总资产在20％以上，就是要达到100亿左右，我们是以北京为主要城市，天津为次要城市，包括换渤海区域，所以北京是一个比较大的区域，近期土地供应量的减少对房地产发展整体发展偏差一些，整体来说的话这个土地的量和保证我们觉得还好，第一个我们是要获取项目，作为我们在北京的一个稳定发展的需要，同时我们也拿去这个项目，我想我们三个公司不一样，我们是一家比较新的公司，我们不会疯了去拿地，我们对这个项目的测算，我们是把我们自己的收益率方面会有一个下调的考虑，但是我们是经过周密的测算完成一个投资决策程序。

  第一个我们对亦庄这个区域有比较深的认识，因为我们第一个项目就是在亦庄开发区，所以对于这个项目的位置就是亦庄新城往南的位置，亦庄新城以后发展的潜力我们认为也是巨大的，所以我们对于我们以后的发展是比较乐观的，但是我们最后拿了这块地以后，我们应该也是非常高兴的，我们内部现在，当然我们的项目也是跟几个项目一样，就是快速运作，加快整个现金流的一个状况，总体的运作就是我们马上要开始报方案。

  【王欣】：龙总从拿地到开盘是十个月，有没有这个计划。

  【龙兴】：有。