12月9日,位于广州康王路的万科金色康苑正式开盘,不到两个小时,首次推出的C栋156套单位即全部售罄,销售金额逾2.1亿元。

　　交易清淡的广州楼市,突然再现久违了的火爆,原因在于万科开盘定价13000元/平方米的均价,远远低于之前透露的20000元/平方米以上的价格。

　　另一个广州楼盘万科云山开盘价12000元/平方米,上周未出现部分单位7000元/平方米起,66万元可以买到三房单位。

　　不仅仅是广州。10月20日,万科以7500元/平方米的低价推出位于深圳龙岗坪山的万科金域东郡,开盘当天售罄;上海万科部分楼盘降价,平均降幅15%……

　　万科"领跌",扯开了楼市降价的序幕。随后,中海地产、招商地产(000024行情,股吧)、金地集团纷纷跟随进入降价潮。

　　根据公告,2007年1-11月,万科实现销售额超过460亿元,预计年度利润增幅超过100%-150%。由此看来,年报财务压力不是万科降价的主导原因。

　　"领跌"的内在原因是,看淡后市的万科正在主动调整自己的产品结构,迎合政策的调整,再次以"好孩子"形象出现。

　　降价15%-30%

　　"万科以更为合理的价格推出自己新面市的产品。"万科董秘肖莉回应降价事件说。

　　"万科的项目的确有降价的趋势。"万科一位内部管理人员透露。

　　"金色康苑周围的房价都达到了18000元/平方米,万科的开价是低了不少。"长城基金一位研究员认为,但相对于获得这块土地为3000元/平方米的成本,万科仍然获利丰厚,"主动缩窄利润空间,但是加速资金回笼,并且获得良好的社会形象。同时低价开新盘,项目后期销售压力也会较小,定价如果不合理,后期价格过高,在这样的市场环境下,很可能会被自己'套牢'。"该基金研究员认为,万科对市场的反应非常迅速。

　　根据万科的公告,2007年1至11月公司累计销售面积达537.0万平方米,销售金额合计461.9亿元。在去年销售实现200亿突破之后,万科在房价高企的推动下已经实现了较2006年销售翻一番的目标,并且券商研究报告普遍预测万科的今年净利润大约能够达到45亿-50亿,增长超过100%,每股收益能够达到1.1元-1.5元。

　　逼近年尾,往往是地产上市公司销售集中的阶段,深圳综合研究院周旭研究员分析认为,第四季度实现的销售一般占据年度销售的1/3以上。按照结转规律,此段时间的销售虽然不能够进入当年的业绩,但是会为第二年业绩做出重要贡献。最重要的是,为明年获得土地储备,回笼资金。但是面对市场仍然观望,买卖双方胶着,价格仍然没有实质性下跌的情况下,开发商大量资金被积压在观望中。

　　以与原定价相比15%-30%的降价幅度开盘,短时间可以回收几亿元的流动资金。万科"领跌"再次验证"市场还是有需求"这个说法的同时,也在为自己争取流动资金。

　　10月份,万科非定向增发路演中,万科高层表示还将投资约超过百亿的资金用于土地储备。"万科今年其实并没有完成自己的土地储备任务,"上述研究员认为,"回笼资金,万科可能还要继续获得土地。"

　　10月30日,央行"窗口指导意见"几乎全面叫停了商业银行的所有信贷业务。同时,资本市场上,管理层也放缓了房地产企业的融资速度,万科的59亿元公司债一直迟迟未能发出。根据公告显示,11月内,万科仅投资39.68亿元购买三个土地储备项目,资金面临严峻的考验。

　　"开发商前期把资金链过于绷紧,有钱就买地,所以银根紧缩开始,资金就非常紧张。"一位银行信贷部人士认为。

　　盈利模式转向中低价产品

　　万科总经理郁亮曾表示,成长能力受到利润率和周转效率的双重影响。其中利润率基本由外部市场所决定,可能存在短期波动。而周转效率主要由企业经营模式决定。

　　万科不追求过高的利润率,但万科追求高周转率。万科的开发周转速度一般比行业平均水平高出一倍以上。2006年万科的总资产周转率是0.56,而行业平均水平是0.32。而近年来万科经营节奏明显呈加快趋势,从获取项目到实现销售的周期明显缩短。这是万科迅速做出放弃高价,快速回收资金决定的依据。

　　前期,万科的扩张模式最大程度地利用了牛市的大好机遇,以良好的基本面和项目,增发融资,不断做大市值,以方便进一步融资,10月份完成融资后,万科的市值已经是美国四大房地产公司市值总和的大约1.5倍。在土地市场上,依靠资本市场强大的融资能力实现快速扩张。王石在12月13日举办的"榆构万科住宅产业化研发中心"揭牌仪式上透露,万科开发量正以每年30%的速度递增,预计2008年开工面积达到1000万平方米,2010年达到2000万平方米。快速开发,从高周转率中获得利润,保证公司的高成长性,然后再融资,形成快速成长的循环。

　　在政策调控下,万科的这种模式遭遇到两大挑战。一个是,管理层放缓房地产企业的融资审批,资本市场融资速度放缓,难度增加,"长期融资受限,这种模式就难以为继。"融通基金研究员认为;另一方面,房地产实体市场的销售速度下降,引起周转率下降。

　　市场正在考验万科的盈利模式

　　10月底,万科开始积极应对。王石高调提出"不捂盘、不囤地"。降低万科在土地储备上的资金积压,实际上有利于万科提高其存货周转率。根据三季报显示,万科权益土地储备为1818万平方米,可用于两到三年的开发,低于碧桂园5400万平方米、富力3113万平方米、雅居乐2455万平方米。

　　另一方面,王石表示,目前"万科开发的项目中,高档和中高档、中档的比例不超过30%,但是万科认为比较合理的比例应该是2∶8。现在,万科正计划第一步把3∶7降到2.5∶7.5,再下一步降到2∶8的合理比例。"

　　"万科走的应该是两种模式,质素好的土地开发高档产品,以高利润获得成长性;80%的那部分中低价房,以高周转率获得成长性,不排除有帮助政府开发政策性用房的可能。"融通基金认为。

　　12月11日,建设部政策研究中心主任陈淮透露,今后土地出让金的70%以上将用于四种房建设,即廉租房、经济适用房、两竞两限房(竞地价竞房价、限房价限面积)和小户型房。这将意味着,政策性用房的开发规模会非常庞大,对以规模取胜的万科,是一个巨大的诱惑。

　　万科对政策性用房的建设的浓厚兴趣早在2005年10月就公开表示出来。王石在北京宣布,公司将拨出50万元征集城市中低收入人群居住解决方案;2006年11月25日,"中低收入人群住宅"万科试点项目"新式围屋"的奠基仪式在广州举行;2007年6月,万科启动"海螺行动II",王石透露,万科已经在包括上海在内的5个城市,参与政府主导的经济适用房、廉价房开发,首批廉租屋,预计2008年5月可以交付使用。而近期又有消息透露,深圳可能会给予万科10000套政策性用房的"大单"。虽然,肖莉否定了这个说法,但是万科对参与政策性用房的兴趣是显而易见的。

　　政策性用房的建设,并非没有利润空间,融通基金认为,政府给予开发商的回报不会低于社会平均回报,大约在10%左右;如果开发商只是承建,不需要付地价款,土地不需要占款,提高了存货周转率,同样有利于利用周转率创造盈利空间的开发商,"这是考验开发商管理效率和资金周转的能力。"

　　另一方面, "树立一个良好的形象,说不定会获得管理层的支持,而政策性用房作为融资项目,在资本市场融资上可能获得网开一面,"长城基金认为,"但是,其他地产商的跟风,可能打开进一步的降价空间。"

　　万科作降价“带头大哥”，背后有隐情！

　　近期，王石谈及珠三角楼市时，承认已出现拐点。这在开发商中是极其罕见、非常另类的观点，至少与另位地产大佬任志强的观点大相径庭。这其中的原因是多方面的，尤其跟万科的全国布局、专做住宅开发、亲民品牌定位、社会公民意识相关。

　　任志强的业务集中在北京，房地产市场特有的区域差异性注定：深圳、广州出现拐点并不意味着北京会出现同样的拐点，或者说不一定在同一时段出现相似的拐点。而万科的业务属于典型的全国布局，他必须考虑所有区域市场走势。就如2005年长三角楼市曾出现过拐点，而当时珠三角和华北并未出现类似拐点的道理相同。

　　因此，就王石的“拐点论”而言，只能说目前珠三角有这种迹相，如果一定要指代全国，甚至再具体到其它区域，那么作为中国地产舆论领袖的王石，则一定要三思后而定论了，否则很容易造成舆论混乱，这就不仅仅是招惹其它开发商嫉恨的事了。

　　万科楼盘的降价轨迹，明显是随区域楼市而行的，并非全国一齐降，这也从另一个侧面印证王石的“拐点论”并非指代全国，否则明显属于言不由衷。先是10月份深圳的万科金域东郡以低于市场预期的每平方米7500元推出新单位；接着11月份上海的万科新里程开始微幅打折促销；进入12月，广州的万科金色康苑开盘，定价比周边优惠4000左右，广州万科旗下共有5个项目实际售价与市场预期相比普遍下调15%至20%，甚至低于同一楼盘前期产品的价格。

　　有意思的是，降价的促销效果极其明显，比如广州的万科金色康苑开盘前购房人通宵排队，盛况空间，开盘仅两个小时，推出的156套单位就被抢购一空。一方面，这证明万科抢先降价的策略是正确的，另一方面也说明市场需求潜力巨大，需求是在观望中暂被抑制，而消失——这一点非常关键，注定中国楼市不可能出现中长期的、全国性的大拐点。这也是我一直坚持的一个观点（虽然屡招网上愤青攻击，但时间终会证明一切）。

　　接下来从万科的营运模式上，分析一下为何只有万科这么急于降价。众所周知，万科专注于做住宅开发，而且是销售型开发，而且其开发量是中国最大的，甚至正朝世界第一快速迈进。与万科这一模式反差很大的，是持有型开发模式，香港的很多地产巨头如香港置地、新鸿基、新世界等，内地正在转型中的大型地产商如世茂、招商、富力等，都持有大量商业用房、写字楼、酒店等物业，属于后者。

　　这两种经营模式的最大区别在于，万科的项目开发必须追求大流量、高流速，万科就如同一辆高速战车，必然维持高速行驶才行，如果由200公里的时速降至100公里，经营就会出现问题，如果降到50公里，则企业极有可能“崩盘”。顺驰神话的破灭就有这方面的因素。因此，万科不能没有足够多的土地，不能没有足够多的在建项目，不能不一而再、再二三地缩短项目开发周期，当然也不能没有足够大的销售量（否则就会导致资金流减少、甚至枯竭）。

　　万科公布的11月经营业绩：11月商品房销售收入42.3亿元，销售面积40.7万平方米，环比10月分别下降了18.02%和25.46%。这是万科销售收入和销售面积连续两个月出现两位数以上的大幅下降。虽说今年万科已提前实现了销售面积同比去年翻一番的目标（400万平米），但面对月度销量大幅下滑，仍不免急在心头，在部分市场不乐观的区域实行降价，理所当然，势所必然。

　　而以持有型开发的为主的企业，实行的是多元化发展、多产品开发、中长期持有的战略，不同的产品具有不同的市场特征，如目前办公楼和商铺的市场行情明显好于住宅，受到宏观调控的约束也远没住宅市场那么多。而且，大量的持有物业可以产生稳定的租金收益，从而优化企业财务结构，即使经历中短期市场低靡与销售资金回笼大减，也不至于出现严重的财务危机——这也是香港地产巨头们能安然渡过亚洲金融危机的重要原因。（编辑：司马北辰）