专业时代，因我精彩。在2008年新春之际，中原地产将举办“2007年最佳营销项目大赏”，届时，中原地产将与业界共同分享07年逆市中取得成功销售的经验及作战法则，推广逆市“破冰”之道。中原集团主席施永青(施永青博客,施永青新闻,施永青说吧)先生也将现身说法，通过在香港楼市的亲身经历判断未来国内房地产市场走势。与此同时，中原地产也将发布“2008年楼市发展预判”，与业界共同探讨2008年深圳楼市发展。

　　活动流程：

　　09:15~09:45 中原(深圳)2007年业绩总结［中原(深圳)总经理李耀智］

　　09:45~10:30 “国内房地产市场发展”专题讲座［中原集团主席施永青先生］

　　10:30~12:00 最佳营销项目演讲

　　12:00~12:30 中原展望2008年市场走势［中原(深圳)二级市场总经理郑叔伦］

以下是直播内容：

　　主持人：在这样的寒冬里面，大家能莅临非常的感谢大家。

主持人

　　今天，可能天气有点冷。先给大家暖一下场，昨晚梦见一个一个笑话，一个中年的男子走进来，女的说你在干什么呢？他说：明天，中原要搞破冰之道了。那你是不是要去中原演讲？我不去中原演讲。那你紧张什么？我是搞代表公司的，我也会搞破冰之道。你为什么不紧张，为什么来女厕所呢？（热烈的掌声…）先大家活跃一下气氛，今天搞中原之道破冰之道，说明白一点，中原地产我们比别人做的好一点，有一些经验，但是最关键的是，我们在行业里面临了前所未有的挑战，不知道你们有没有看到我们的短片，中原地产第一不是自吹自擂，不是在沾沾自喜，而是希望大家和开发商和我们尊敬的客户来分享。不光是分享我们成功的经验，更多的会分享我们的困惑，分享我们所面临的挑战。期盼2008，我们可以同舟共济。

　　第二个，在中原第二个广告片里，我们尊敬的主席施先生也说，希望中原的机制更加完善，使中原的模式成为最主流的模式。中原不光是一个盈利的企业体，其实我们还有更深远的使命感，在这里发展。所以，在这样的情况下，我前段时间有些竞争对手说，惠州中原倒掉了，是不是有问题？其实惠州中原跟我们完全没有关系，我们已经做好了法律程序去调整，结果惠州的老板何先生就跑了。今天我们有惠州的杨总在这里，惠州的情况非常好，在明年一定会大展宏图。在这公开的场合表达我们的想法。

　　第三个，我们今天一定会把我们掌握的思考和数字跟大家做分享。因为我们洞察了一些变化，思考了一些方向，希望和开发商进入我们的思想之旅。首先请中原集团总经理李耀智（ANDY）跟大家做分享。

　　李耀智：尊敬的主席、各位嘉宾，媒体朋友们，大家早上好。（热烈的掌声…）

　　首先，我来解说一下整个深圳的市场。

中原集团总经理李耀智

　　07年的政策对中国的房地产是非常有影响的。我们回顾看，07年的7月份说港澳台同胞在深圳买第二套住房已经不允许了，也不能买工商的物业。国家银行已经公布要把很多银行的放贷收紧了。可以说，我们从成交的案件来看，从以前平均的成交量200-300套，到现在降到每天有50套。从房地产的低迷和二手房市场的成交，包括很多的同业，很多代理商关门、倒闭。我们觉得07年政策的影响是非常重要的。我们看完政策方面的，我们可以回顾一下，从03年，整个政府土地开始公开的招标。可以看到土地每年的成交商07年已经超了3800元。07年只有40块平方米拿来成交的。实际上政府07年总共拿出48块土地出来拍卖，有20块已经拍卖了。我们可以看到很多拿出来的土地都是破纪录的。由于基金链的问题，很多土地拍卖的量减少了。慢慢出现了土地的失常。从高潮走向了冷漠的低潮。

　　我们可以回顾一手房的销售有7000多平方米。里面有一个数据可以跟大家分享一下，可以看到供求比。01年是供大于求，到了03年的时候，供求比低到了1，说明供不应求。到了07年，07年的销售只有475.4万平方米，这是需要我们思考的。

　　从整个的房价来看，我们可以看到05年的深圳的房价一手房的房价突破了13300元，同比06年上涨44%。受到9月份的案件，一手房的遭遇已经从07年7月份的高峰期已经回落了。但是我们回头来看几个数据，05年的国六条出来，六七年是全年最低的成交量。到了六七月以后成交量也回升了。6月份的成交量比较明显，7月份是全国比较低迷的时间。到了8-9月份形势又增强了。当时估计07年的形势会不会比以前好一些？会不会在两三个月就恢复成交量呢？但是从9-10月份不但没有回升，11月份还在下跌。我们从政策方面考虑，07年的政策是有一定的因素的。也跟整个银行都收紧了贷款的额度。虽然提升了44%，但是按照每月的成交量来看，最高是在8月份。均价达到1.9万，可是到了10月份回落了1.6万元。如果成交量萎缩了，我们可以看得见成交价钱也是慢慢在明显的调整。

　　看完一手楼的变化，再二手楼的变化。全年的成交量超过931万平方米，较去年上涨26%，全年二手住宅成交均价为12729元，一手和二手的比例是2：1。可以看07年每月的成交数据，从房价来看，1-7月份，不管是价钱，还是成交量都是有一个飞速的发展的。我们可以看得见，07年的1月份从1.2万元到7月份达到1.5万元。从8月份开始明显成交量开始回落了，到了9月份的银行贷款收紧的情况，成交量会有所回落。成交量是因为回落的情况而降低。从8月份开始成交量一直萎缩，也会使最近的代理公司出现倒闭、关门的状况。以前很多媒体问我这个原因，我跟他们分析，1-7月份无论从成交量，我们到7月份最高成交量是120平方米成交，当时很疯狂，很多同业陆陆续续的开公司，也会令最近的市场萎缩，出现很多的问题。

　　我们可以看到整个07年，无论一手，二手都有三个阶段。1-11月份无论一手、二手都有一个飞速的发展。1-10月份应该有很多的投货者。10月份和7月份是未来08年的一个演化。无论看了二手市场的成交量虽然是一个高峰，但是已经回调20%多。可能在08年以后，可能去年的投资者会出货。如果出货不高，会出现家庭的危机。包括最近成交的都是以用家为主。成交90平米以下的中小户型，比1-7月份有飞速的发展，也有一些是买来自己用的客户，这些比例也在往上升。

　　到底针对现在的市场，中原有什么行动呢？其实，我们的应变速度不是太快，今天搞的破冰行动是我们的一个延续，我们已经根据情况搞了一些活动。我们在深圳东莞、中山做了很多的楼盘，共同分享我们的经验。希望在情况不太好的时候，我们还希望有很好的成交结果，我们总结经验，把它编制为破冰行动。今天我们也有一些案例来分享，希望给很多的发展商一些意见，到底我们应该怎么面对市场。

　　07年我们全面实行中原大深圳战略，我们在湖南、云南、福建三省分公司齐齐开张，并且三省分公司已经开始创收。回顾整个07年的市场，要跟大家分享一下08年，我们基本上还会延续今天的破冰行动。我们可以在比较冷的市场里面，我们可以提高我们的专业服务，给更好的服务给发展商。

　　07年的中原业绩到底怎么样？很多同行很关心，到底中原在07年怎么样，有没有面临倒闭、关门的危机呢？07年中原的业绩，中原07年总共代理了楼盘117个，其中深圳区域89个，非深圳区28个。占整个的31%。07年在一个比较冷静的时机，07年的整个收入比06年增长了50%。虽然说我们07年是一个比较单一的市场，但是还是很有实力发展下去的。谢谢各位。

　　主持人：谢谢李总。下面有请中原集团主席施永青先生。

　　施永青：各位来宾，很高兴在这里跟大家分享一下我对房地产市场规律的一些看法和现在中国房地产市场的一些处境。

中原集团主席施永青先生

　　在没开始之前，因为刚才ANDY说中原会不会出问题。他是跟大家汇报了深圳中原的情况，我可以跟大家汇报一下中原集团去年的成绩。其实2007年是中原有史以来业绩最好的一年。我们总收益不是卖了多少楼，而是我们收到的佣金达到63亿8千万。我们总共有2万8千人。我们的实力是没有问题的。所以，中原的同事不用担心，最重要的是你做好你们的工作。虽然大部分人在国内，我们香港的情况做的更好。国内做了23个亿，香港做了40个亿。因为香港的楼价比较高一点。ANDY让我说一说香港楼市历史比较长，经历过不同的时期，我在这个行业30年，要我说一说楼市发展的一些规律。从房地产的价值来说，在全世界来说都是不断的上升的。

　　我先把价值跟价格分开。其实房地产的价值在全世界都是不断的上升，一路都是向上的。为什么房地产的价值不断的上升呢？房地产的价值是在土地上的人利用土地的能力。所以，随着人的知识的增长，经济的发展，生产力的上升，人民收入的增加，他能负担楼价的能力也增加。这是从住宅角度看，人的收入增加了，负担楼价的能力也增加了。中国在改革开放之后，工资都是不断的上升的。这是房地产价格上升的基础。如果刚开始的头十年，我们是36元人民币一个月，这样怎么样去负担现在的楼价呢？所以要经济发展。为什么价格是可以升这么多呢？以前几百元一平米已经很贵了，现在是上万元、上千元，这没有不合理的地方。房地产的价格是反映房地产土地上面的人利用土地的能力。我60年代到深圳来，过了关是一片的稻田，把土地拿来种田有什么价值呢？我记得人民公社说一年才产几百元的价钱，这么低的价钱收什么租？所以这个价钱拿来种田，地就不值钱。这个地没有变过，都是天然的，上帝制造的，拿来做工业就不同了。工业的产出比农业的产出是多几百倍的，土地的价格也同样上升几百倍。做普通的工业的、加工的，比如你是做成衣的，你加工别人的品牌，到高科技，那就是加工的。做商业、管理的，为什么美国比中国的产值高，中国做的是工业生产，他做的是资金管理、生产管理、营销管理。这种工作增值就高了，增值高，他的土地也高。好像香港土地的价格这么高，因为香港作的是金融中心。金融中心是世界上增值最高的行业。像香港的联交所，以前十元钱一股，最多200多元一股，低下来也有170多元一股。为什么这么多？因为香港做的股市的投资都是香港公司的成交，现在有中国公司在香港上市，以前香港买卖股票的是香港人，现在香港买卖股票的是全世界的人。美国是这批人，中国也是这批人，他是全球的资金度。拿来做金融的写字楼，香港的IFC，不是一平方米，是一平方英尺，一个月的租金要170多元钱，一平方米要有1700多元的租金，一年要1万多元的租金。是因为土地上的人利用土地的能力。中国土地价格的上升，是因为中国从计划经济变成市场经济，从农业生产为主变成轻工业为主，慢慢变成金融服务业为主。不同的城市扮演的角色不同，他的地价也会上升。

　　价格就不同了，价格是延着价值不断变化的。刚开始价格和价值是一致的，同步发展的。但是，随着价值上升，价值因为生产力上升、经济上升了，价格跟着一起上升。价格上升会带来什么影响呢？先是使用的人收入增加去买房子，经济发展要多一些写字楼、店面，但是房地产这个商品有两种本性：一种是使用性，又是投资性。既是使用的，又是投资的，所以价格上升的结果是吸引了投资者也来买。投资者的资金要放在什么地方呢？就是放在赚钱的地方，以前中国资金比较小的时候，全部是用家才买，但是改革开放之后，经济发展了，社会上出现一个情况，一般人都是赚来的钱用不完的，还要节约起来的，尤其是做老板、做高级管理人员的、专业人士的，有节约之后，有钱就有麻烦，就是担心自己的钱因为国家的政治改革也好，国际社会的经济变动也好，使你赚来的钱失去了原来的购买力，失去了再投资的能力。因为你的钱用不完，存起来，你会担心，这个钱将来贬值了，我辛辛苦苦赚来的钱没有用了。现在的社会有一个问题，赚来的钱投放在什么地方才赚钱？所以他看到房子价格的上升，就会出现一个情况，除了用家买房子之外，投资者也觉得买房子很好，买房子价格上升。他刚开始觉得当价格上升的时候，越是上升，越是吸引资金。所以他就变成一个自我完成的机制。升的越快，流进的资金越多。流进的资金越多，就升得越快。后来贷银行的钱，银行贷不到钱，也要借钱来投资房地产。所以这个价格越升越高。升上去，就会跟经济增长的幅度脱节了。比经济增长的幅度要快。这种情况就不可能长期维持的，升到一定的程度楼价跟用家的购买力脱节了。用家的购买力是根据经济增长去决定的，但是楼价还要反映投资者的投放的态度。投资者的钱不是跟你今年的增长挂钩，而是跟十几年的节约挂钩。所以实际比投资的购买力要大。投资者的钱大量流进来的时候，价格就跟购买力脱节了，跟用家的购买力脱节了。这个时候就出现了危机了。这个价钱原来只是靠投资者的支持，没有用家的支持，因为用家的数量是很庞大的，如果这个价钱用家负担得起就不用担心，因为他要用，国内叫刚性的需求。人口增加了，结婚的人增加了，为什么深圳的房价比广州升的快呢？因为深圳是年轻人，广州马路上走的老人比深圳人多，深圳的人都是打天下的人，在这里成家，找到好的工作，结婚了要找地方住，这是刚性的需求。结婚生了孩子要换大一点的地方，所以深圳房地产的价格一些新生的城市比一些老化的城市需求比较大。但是，这批人有多大的能力买房子呢？是取决于他经济的情况，他收入的情况，他不可能跟房价一起上升，到这个时候就有危机了。投资的比用家多，有人炒没有问题，最后落到用家的手里没有问题，炒来炒去是买家来炒，A卖给B或B卖给C都是炒的，而没有被消化。如果炒的房子落到了用家手里，才是真正的销售。空置率不高的就是有人用的，就不用担心。新的房子有新的用家去买。如果在炒家手里的话，深圳07年很多房子还在炒家的手里，这些房子卖不出去，就变成对开发商的一个竞争。你推销第二期，第一期的还在这批人手里，他买回来的价格比第一期的还便宜，这样就做成开发商的房子了，不用买房子。如果这些房子落到开发商手里，新开盘的楼房就没有那么多的竞争了。所以要把二手市场的房子要尽快的落到用家手里。印度的开发商也邀请中原去发展，他说：帮炒家的楼卖到用家手里。银行也说，抵押的房子出了问题也可以卖出去。我们是扮演这样的角色。

　　当价钱跟购买力脱节了，就存在危机了。危机不一定爆发，我们还要看积累的资金有多少。他的钱不但是本地的购买力。在深圳买深圳楼的人不一定是深圳的人，还有周边其他城市的人，尤其更大的城市，如上海。买上海的楼，不是上海人，湖南、四川、黑龙江、新疆的都来买。就变成了下雨的时候，他是拿一个面盘接水。面盘的水倒在一个小杯子里这个水就上升了。英国的伦敦纽约的房子不是卖给伦敦的人的，是卖给其他国家的代理商，现在俄罗斯的人也去买，所以他的价格就上升了。价格就看资金流进的程度。资金流进的程度因为政府政策的改变，一旦资金流进的速度慢了、小了，资金就会流走，这时候价格掉下来，危机就爆发了。掉到比价值更低的程度，掉过分之后，开发商就没有兴趣再去开发了。开发亏本了，开发商就停止开发。价钱低，他就不开发。不开发，原来的房子是慢慢的消化了，随着人口的增长，收入的增长，慢慢消化了。消化之后，它又慢慢的上升。上升之后就比价值更高。

　　价格和价值都是一浪比一浪的高，因为经济在发展，收入在增加。它的特点是尖顶、圆底，顶是尖的，掉下来是很急的，升上去是慢慢的升的。一般楼市分几个阶段：第一阶段是从底部上升的阶段是复苏级。楼市跌了之后，代理开发商楼盘的时候，销售的对象的吸引力做推广的针对的应该是用家。这个时候，楼是比较难卖的。房子要盖到差不多就要进攻了，可以住了，买的人才多了，远期的买的人就小。所以应该是针对用家。楼价上升了一段时间之后，用家之外，投资者、投机者都进来了，这个时候本来是慢慢的升，到了这个时候升的快了，我们叫高涨期。到了价格跟购买力脱节了，用家买不起了，势头可以慢慢的降低。到这个时候，你要知道是危机了，到了危机期。危机一旦爆发，可能是因为政策上的问题，掉下来就变成箫条期了。这是典型的房地产的规律。但是它也是一浪高过一浪的，你有能力的几年之后可能会出来。但是一般开发商，尤其上市的公司，每年都要交功课的，是不能等几年都没有成绩的，他一定要卖的，因为开发商是轮转的。所以香港的箫条是很快的，要在别人抢价之前把价格抢回来。

　　问题是什么时候守？什么时候抢着推？要看未来箫条期的时间有多长。我看中国的经济基本上是一个大赢的、向上的周期。

　　中国的情况因为整个机制有改变，所以动力很大。以前是计划经济不允许少数人富起来，不允许民间企业，现在是全面下放，商品化。现在中国的情况，可以说是从改革开放之后，不能说我们出现过箫条期，基本上的情况，因为我们经济的势头是很好的，所以房价很多时候升上去就不会掉下来。如果经济也掉下来的话，楼价也会掉下来。因为经济还在上，所以楼价上升了，购买力跟不上了，大家它可能是在一个高的平台上，价格没有上来，等购买力慢慢上来之后，它再上升。就变成一个高的平台。当然，它是升高了一点，调整一个高位，因为整个整体的经济还在上升。现在是在一个高的位置等经济升上来，还是真正的要掉下来呢？今年有一个变数，就是美国的经济可能出现了问题。美国的经济次案，把贷款贷给了没有经济还的人。我有一个朋友在美国，他说是银行的人叫他申请的，他有一个亲戚在飞机场做清洁工人的，根本没有钱买房子，就跟银行商议。银行说你贷款买。你不要写清洁工人，写技术工人。他本来贷20万美金，他说你贷这么小，他要配额的。他说没有钱买。但是银行说：头5年按20万的利息付，后面可以按50万的利息付。他就拼命的贷款，这样楼价就上去了。在中国是你想买，偏偏不卖给你。美国是拼命的鼓励你买。房价升了这么多，是靠银行放松的信贷。因为银行以前贷出去的钱收不回来了，亏损了，他为什么会放松信贷呢。美国的放松是无法改变的，像美林也好，CEO都有辞退了。买房子的人减小，它的房价就会掉下来。现在美国的问题不是房子，而是在零售的行业收购的资金都是乱去投资的。在这样的情况下，美国是全球最大的消费国，中国很多的产品都销到美国去，即使不销售到美国，也是会转一个弯到美国去的。现在美国、欧洲出现的问题，它必然会影响中国的出口。所以，我相信08、09年会慢慢的反映在中国的经济上。中国的经济会放缓一点，没有之前高增长的这么快。

　　这种情况下，对房地产有好，也有不好。不好的地方，就是房地产的价格承担能力需要一帮人的收入去支持的。但是一帮人的收入可能因为经济放缓，失业率可能上升，工资上升的速度减慢甚至降低，就会造成承担人的影响。但是，另外房地产的资金不是靠一时的生产力去支持的。房地产的投资是人民十多年的节约，是靠节约下来的资金流进去的。经济不好会影响一段时间的收入，不影响以前节约的资金。所以，如果中国的经济放慢了，中央的宏观调控的政策可能会改变。利息可能不再加，储备金的比例可以减小。一些对房地产打压的政策可以放宽。所以这件事是两个角度都可能产生影响的。我估计在奥运会之后，国家的政策可能会有比较大的变化。因为一般以前人家说谁办奥运会，奥运会之前经济就兴旺，奥运会之后就会箫条了。中国政府对此早有打算，在外国的政府好的时候就拼命的好。我当总统的时候好了算了，以后的不好就不管了。中国政府调整经济的能力现在是很强的，因为是没有用劲，而是在压。我想美国的经济慢慢的受到信用卡的问题等等消费小了之后，对中国产生了影响之后，中国为了救实体经济就会把宏观调控的措施朝着向反的方向调控，这会对房地产有一定的影响。房地产的资金靠的不是下一轮的收入，而是靠以前的节约。因为价格的降低，对他的吸引力就会增加。我相信中国的经济如果只是放慢的话，宏观调控的改变可以使投资的热潮慢慢的恢复过来。但是时间有多长呢？刚才我说的是乐观的估计，在奥运会之后，可能要到今年的8-9月份之后。随着没有经济箫条的很快，可能会早一点，否则的话要到奥运会之后，才可以重新的慢慢好起来。如果民间有这希望的话，价格因为是人对未来预期做成的，可能价格调整的不会太大。最大的萎缩是7、8月份之后，到了今年的三月份，春节之后，我们会看到一个比较正常的调整底部在什么位置，就是价投量在真正水平基本上可以确定下来了。我们在3月份可以有一个比较客观的基础去推算什么样的价格在二手市场里有支持力，什么样的价格开发商开盘可以接受得了。可以接受得了价格，短期也不容易上升。主要是因为开发商手里的存量还在增加，刚才看的图表是新批售出来的楼盘跟销售有一个差额，就是因为存量在增加。存量在增加的时候，发展商一定是目标把原来剩下的单位卖掉。卖不掉他是没有胆量去降价格的。因为降价格的结果不是你得益，新的楼盘把价格定的太高的话，旁边的发展商都非常的感谢你，因为你提一个好的指标，就是让他可以走得快，你走不掉的。当然你也卖掉一点，就是对你单位情有独钟的人买一点，但是情有独钟的人不多，你只是盖了一个别墅，你可以等情有独钟的人，但是你有500多个单位，你不能等，你要跟旁边的人竞争。所以，未来有一段时间，我们要看着货尾慢慢的减小。香港在05年底到07年终，都有一个减小货尾的阶段。未来一段时间，价格要跌多少，要看开发商的竞争。你不减没问题，但是你卖不掉。因为人家可能减的。一定要等货尾减小之后，价格才可能有大的升幅。香港在今年8-9月份，货尾减小之后，一下跳升的很快。

　　这是我对国内情况的一个基本的估计。我先讲到这里。谢谢大家！（热烈的掌声…）

　　主持人：谢谢施先生。本来今天施先生是没有空的，我们做了多番的邀请。施先生在寒冷的天气里莅临现场。再一次感谢施先生。我们有一些媒体要跟施先生和李耀智先生做一个媒体专访。（热烈的掌声…）

　　下面是这个会议的重头戏——颁奖环节。首先，请ALAN颁出最佳项目组——东方尊峪组。（热烈的掌声…）

　　屏幕同期声：森林、山谷、溪流之畔，360度原生山谷岭里，梧桐山国家森林大宅，只在万科东方尊峪。

　　尊敬的主席、开发商朋友们，亲爱的二手市场兄弟姐妹们，大家上午好。很高兴今天站在这个神圣庄严的舞台上，来接受公司的评选。我不得不说万科东方尊峪有罪，而且是犯下了七宗罪。这个项目从06年到07年价格从1.3万到2.5万。其二，8-12月在成交量惨淡的情况下，在12月份就销售了50套。所以是在同处豪宅中销售最高、最多的项目。8-12月平均的成交量高达10%。在12月份高达13%。所以万科东方尊峪项目是一个在售豪宅成交率最高的项目。10-12月份客户的成交比例高达40%，第一天就要作出决策的项目。所以是第一次到访率成交率最高的项目本次举办活动40余场，深圳有史以来活动宾率最高的项目。楼市冰冻，梧桐山顾不断传来新成交业主的欢呼。同处持销期在售项目中成交气氛最疯狂的项目，到客户的家里成交。此项目在深圳万科07年度售项目中比例高达33%，排名第一，超额完成第四季度任务。占深圳万科总销售比例最高的项目。以上七宗罪一一陈述。下面让我分享一下番七宗罪的心得。

　　调控政策以来，整个市场的成交惨淡，整个大势价格出现了下滑。对我们来说，价格的快速提升，品质客户提出疑义，客户量有没有那么多的客户量？客户上门减少，当然客户量就在降低。大环境的影响难以成交，现场人来的少成交更难。在这样严峻的情况下，8-12月制订了一个不可能完成的任务。我们做了这样的思考，既然我们无法改变市场，但是我们可以改变万科东方尊峪。这是本项目的战略部署，我们在这样的一个成交量惨淡背景下，我们打响了三大战役。第一个战役是信息保卫战，第二是渠道突围战，第三是成交攻坚战。要给本项目解决问题，渠道的突围战要找到更多的客户，让更多的客户到访。成交量我们要把握每个现场的机会，给客户一个愉悦的氛围成交。

同期讲解

　　我们首先打响的信息保卫战。基本点一定是站在客户角度审视，万科东方尊峪我们发现新症后，万科品牌对地域保持高度的认同。在这里，有一种被大山拥抱的感觉，躺在自家的床上可以感受到那种环境。这是客户对项目的认同点。对项目的排斥点，我们发现集中表现为性价比匹配存在问题。一个是园林绿化，一个是交通便利性问题。另外一个途径，作为中原策划人，我们扮演这样的角色，我们以天峪使者的角色，在论坛上讨论，让客户的反馈集中起来给开发商。对园林绿化、交通便利性有更高的提升希望

　　第三个希望也是站在客户的角度，来了东方尊峪没有成交，他的原因也在于性价比的匹配程度。我们惊人的发现，其实我们的客户买的认同点是对本项目梧桐山景观的资源非常认同，当然对万科品牌也认同，但是对性价比的匹配上存在问题。在这样的情况下，我们又如何进一步强化本项目的景观优势和资源优势打动客户，使整个项目的性价匹配呢？这里，我们站在客户的角度，通过前面的审视，找到我们的强项，发挥万科的优势，使本项目的优势充分的释放出去，让更多的人了解东方尊峪。我们走的是品质提升。

　　资源优势，我们要用对外体验，来了之后我们会把最核心的效果让客户去体验。

　　我们进入品质提升，凤凰蜕变期。这个计划综合前面以天峪使者把客户的要求集中以后，本项目提出一个综合的提升建议，火凤凰提升计划。9月份展开了凤凰行动，万科360度的蜕变。使买了房子的老业主在价格提升的同时，项目的品质也在提升。对于新客户来说，让项目和价格找到一个平衡点，更多的来匹配。重点改造的是围绕前面提到的客户审视的关注点，一个是园林绿化，社区的垂直交通活动。加一些重点的工程和招商的进度。这是凤凰前后改造的对比，改造前道路比较泥泞、植被比较单薄，改造后出现了树连树的大社区，有1000多户。可喜的是我们引进了华龙万家。我们不断的对万科品牌做一个不同时期的调研，不断的提升，而且轨迹非常的快。

　　接下来走进体验阵延，我们是硬广软性化。我们采用业主的话，与他们对项目的感受共赢到深圳更多的目标——客户群。我们走的是软广系统化，充分发挥整合效应。在8-9月份，我们举办了梧桐山的选美，这样的活动充分整合了南都、奥一网的资源，并在万科的会刊里组织了有家的一个诉求。

　　下面走进体验场景—3C迷魂计。在万科要充分的展示出震撼、紧凑、愉悦的感觉。要把万科的特点充分在客户面前，让客户充分的了解你的核心优势。在本项目的实际操作中，我们要达到这样的效果。这里提到紧凑，一个是流程安排也要紧凑，从体验到流程中心一定要紧凑，来到功能区也是很紧凑。愉悦也要充分表现出最好的服务。说到3C，我拿本项目说一个案例。10月20日之前去过我们的项目的，在第一台地，本来不是项目最佳展示的地点，也不是最佳资源的地方，是本项目6千平方米的会所，整体的空间太小，太空旷了，可以看出3C是不到位的。这样的情况下，本项目组把营销中心牵往了海拔1400多米的一个地点，进一步打造成了天际会所。一来到中心，你就会感觉被梧桐山拥抱的感觉。我们的营销中心的内场，打造纯粹泰式风格的中心。我们充分实现内场和外场的呼应，营造了浓厚的营销氛围。

　　打响了第一战役，解决的客户对我们的意见以后，是战前的一个审视。06年11月份第一次开盘。在本项目集中表现一个根本的问题，客户的成交量是一个根本的问题。因为没有客户，相当于是无米之炊，在这样的背景下，做了一个战术的思考。整体的推广缺乏报道力、缺乏新鲜感，我们如何不断制造新的爆发点，持续保鲜客户的响应。在大众媒体的效率有限的情况下，我们通过上面的审视，找到了我们的方向。保鲜要说的是，从07年下半年来看，这个项目已经是过去的事实，很多项目都面临新的问题，不可能开盘两个月就会售清。特别是像万科东方尊峪这个项目，一年以上的项目，我们要提出推广保鲜。具体的方法来看，我们的线上线下分段同步引擎。我们更多的是为了吸引客户的来访。11月24日小开盘，我们充分把握我这个引爆点。集中引爆，效果非常的成功。

　　接下来我们探究一下定向拓源。我们的线上媒体或大众媒体带来的客户在减小，我们要走出去，要定向拓源，走的四个方向：第一个本项目已经成交了1千多个业主，老客源不能放过。第二要老业主再购、推荐。第三万科品牌资源，不放过万科品牌社区业主。万科的会员发个信息给你。要把万科的品牌资源利用起来。老业主的贡献达138套。我们还和深圳的一些普尔茶团体合作，成交了10套。

　　品牌资源，我们是通过和社区业主的联谊，现场来了600多人。这里还要讲一下中原渠道资源的拓展。8月份以来，我们贡献了客户187批，成交了21套。9月份，本项目仅仅成交9套，其他的是来自转借。

　　如何吸引别人进来？我们提出了活动邀约，我们提出了以人为本。比如普尔茶协会要来，要以他们为本。具体活动来看，我们有三个项目：大的活动、小的活动、促销活动。

　　8-12月活动分类铺排实战录，是以软性事件推广，12月份是以引爆活动为主。

　　打响客户成交量要给客户一个支持量的提升，客户来了，我们要现场解决成交量的问题，不放过每一个成交的机会，就像我们打响的第三个战役，营销攻坚战。8月份我们推出了豪宅项目，当时没有成交，可以看出当时的豪宅成交市场是大幅度下滑的。当时项目的销售业绩也在出现明显的低落。这样怎么样呢？怎样的一个氛围才能激发成交？如何使这些客户来了，相互影响下，才能达成成交呢我们找到了规模、氛围、影响、驱动。起到一个榜样的推动。

　　如何定植最能营造现场氛围的活动？在项目的实战中，我们总结出了个词：参与、感动、兴奋。在现场实战中，我们总结出了尽可能做到三e元素的复合。两位复合首先要参与其中，不能自己搞活动，自己唱戏。另外一个是感动，来了一定要感动客户，让他知道你是懂目标客户的人。兴奋是指你来了，客户是社会中的一个人，说自己的亲戚朋友、老爸、老妈，其实他是犹豫的，我们要快速打消他的犹豫。

　　我们搞过一个这样的活动，留连这个年代。当时我们搞了一个客户的分析，我们发现客户的年龄段集中在35-45岁的人，我们搞了这样的活动。有绿军装的裤子，有搪瓷缸，有爆米花，在这样感光的背景下，客户被感动了。另外3e元素的复合，本项目做了天使·爱·美丽的一个活动。其实是事业有所成，但是没有大成。我们搞了一个天使·爱的活动。到访的现场的客户非常的感动，并参与其中。8-12月份是万科东方尊峪的实战录，有40多场。

　　有了活动，我们还要有榜样示范。我们拿手的是给成交业主搞一个成交业主酒会，我们的香槟开起，司仪送上祝福—举杯欢呼—照片马上打印出来。我们当时选在一个客户洽谈最多的地方，我们有一个实景的拍摄。我们还提出了紧迫利用期。我们抓住客户的内心心里，我给你一个5万的优惠，其实你想要的，但是我给你一个紧迫利用，紧紧抓住客户的心里来做。

　　实战1：欢享黄金周·购房网三重犒赏计划。当时销售了12套。

　　实战2：天际经援开放日多重购房犒赏。当天来购房，就可以享受精装修3400元。如果开放日前买的，我们还有额外2%的特惠折扣。当日赠送价值1万以上的CUCCI，当时成交了12套。

　　有了榜样、紧迫利诱，还提出了集中引爆。搞一个集中的爆破点大概在15天左右。同时会出现这样的情况，很多业主很欣喜的成为东方尊峪的业主。

　　07三大战役之十大计回顾：

　　07年8-12月，发起3大战役，历时120天，完成了万科第四年度的一个任务。在信息保卫战里，我们用了品质提升、凤凰蜕变计、软硬兼施计、渠道拓宽迷魂计。让客户不能看到万科就感到疲劳了，我们要让他保鲜。在一些共线客户有限的情况下，要定向推广，还要有一个理由的吸引。成交攻坚计，氛围营造等等计划。

　　8-12月成家120套，12月以50套的销量登到顶峰。创造了七宗罪。在这里我的鸣谢如下：深圳万科的首长、前站的指挥员、战友们，同时要感谢深圳万科物业的后方战友们，同时感谢二三级市场的战友们，同时感谢前站的部长以及战友们。最后感谢万科销售前线的指挥官，我们可爱的战友们！

　　值此新春佳节之际：祝各位勇往直前鸿运来！（热烈的掌声…）

　　主持人：听完很有激情的万科东方尊峪，各位嘉宾手上有一个小纸券，你们的投票会最终决定07年的最佳项目是哪一个。下面请深圳二级市场的页先生颁发第二个奖项。也请长安一号的同事。（热烈的掌声…）

　　长安一号：各位嘉宾、各位同事，大家早上好。由我汇报长安一号的评选报告。有一种气势气吞山河，有一种力量扭转乾坤，有一种项目红遍广深——信义长安一号。07年到了下半年遭遇了房地产的寒冰期。07年深圳下半年的走势来看，价格和成交量都明显的下降了。而且，在下半年新开盘的成交量来看也是明显的萎缩，部分项目开盘率达不到10%。东莞市场也遭遇了严寒，也是明显下滑新开的项目会好一些，但是开盘的价格与对外报的价格下调了10%。从深圳、广州的价格来看，也是明显的下滑。在这样的市场情况下，我们看一下信义长安一号。信义长安一号位于长安最核心的位置，被三个中心环绕。长安国际大酒店和我们是隔路相望的。长安的高尔夫和我们也是近在咫尺。整个项目是28万平方米，总共是758套，一期建设分两期销售。项目由于是一期建设，分两期销售，销售压力非常大，一期的销售要一炮而红。要到东莞去启动项目，所以项目的特点一定要体现出来。07年的下半年遭遇了地产市场的寒冰。我们的客户在之前平均每星期的来访量是600-700量，到第二周是300量，到了后来只有100多批的数量。分为阶梯下降是非常明显的。所有来访的客户有30%是深圳的客户。最后30%的客户全部流失，我们遭遇的问题是客户的数量在严重的萎缩

同期讲解

　　第二个问题，我们对每个营销节点当天的客户进行疏理，有50%的量在缩小。是说明客户的成交量也在缩小。我们的客户量在严重的萎缩，再一个客户的成交量也在下降。

　　06年整个东莞长安的价格是6千元，我们的价格是不低于1.1万元，这对于我们来说是一个很大的挑战。广深市场在调价的时候，我们无法保持6千到1.1万元的一个飞跃。我们的市场价格和预期的价格如何实现？如何在逆行中实现这个价格差。我们在开盘前，客户的诚意度在下降，再一个客户的成交量在下降。

　　怎么办？我们不能等死，我们要和项目一起前行，我们要主动的破冰，我们要想到最好的方法去解决问题。我们要去破冰，我们必须去找什么是冰，冰融化后是水。冰变成水是受温度的影响，我们不能短时期的去破冰，我们后面还有700多套单位，我们要解决寒潮，为后期找到一个很好的铺垫。

　　破寒潮来说，我们要像大自然学习，它是破寒潮的一个英雄。我们认为大自然寒潮分为三个阶段：第一阶段整个寒潮吹暖风，在大自然之中形成一个小暖气团，这是一个根源。跟我们创造项目是一样的，在冰冷的时候，我们需要一些软项目。我们的项目卖出去提升客户的诚意。

　　第二个阶段我们有了暖气团以后，积聚到了一定的力量的时候，这个暖气团才会发挥最大的力量。我们要搜集所有的诚意客户，刺激他们的购买欲望，刺激他们的购买需求，这是我们的希望。

　　第三个阶段，我们增加暖气团的压力之后，从量变到质变，从乌云可以看到朝阳，就像我们操作项目一样，当我们把客户集中在一起，当达到量的时候，形成一种方式去引爆客户，突破项目的一个寒潮，为项目服务。

　　简单说一下项目破寒潮的几个阶段：第一阶段暖气团，1首先对外宣称我们是长安一号的唯一财团。2.我们要凝结资源，告诉客户不仅是买了一套房子，而且可以享受到其他地方享受不到的资源。掌握这些资源是无价的，资源包括行政、教育、文体、购物、商务中心。另外一个，信义长安一号，我们以城市的背景体现，从东到西面对的是景观线，两个景观线都是站在城市的角度为客户打造最舒服的居家空间。从8楼的样板房可以看到享受的舒适感。3.奢华体验。每周我们都会请到小郎朗给我们弹钢琴。重金打造的超豪华的样板房，每个高端项目都要有自己的高端项目配套。我们专门引入在长安顶级的天虹商场作为小区的配套，这是深圳其他的项目难以做到的。所以，我们通过几种途径去推动市场的时候，这个项目是其他项目无法比拟的，会形成一股暖气团慢慢的提升。客户也会对我们的服务得到认同，房价的价格也会慢慢提升的。我们形成暖气团以后，我们要把客户进行疏理，把客户梳理以后进行选拔，招白金会员，然后发邀请函。我们的操作方式是首先招入白金会员，我们在国家法律允许的情况下收诚意金5万元。最大的好处我们可以在第一时间内把没有看样板房的客户锁定出来，我们第二是开放，最后才是锁定客户。我们总共用了8天，8天以后开始选房。这是反常规的梳理方式。

　　首先是白金会员，如果有客户在第一轮筛选的时候，愿意拿5万元看样板房的话，这种客户的诚意度是最高的，这样对我们的价格利润实现最大化是很有利的。第二是算价，这部分客户是游离状态，他认可我们的价格才会交5万元。还有一部分客户要认同价格，还要认同样板房，才有助于我们项目的成交。从这里可以反映出来，378客户是没有看过样板房的，这些人为我们提供了很大的支撑。算过价、看过样板房的客户是357，这些客户对价格和品质比较关注，所以我们更希望促进357个客户的成交。在我们算价的第一天，到新的楼盘销售出去，当时有54个客户交了诚意金。因为这是按照常规的客户思路去做的。1：1的客户和销售单位的时候，我们如何达到一个更高的成交率？我们选择的方案是非常细的，我们根据环节的不同而选择。 我们在选房的氛围营造中，想了很多的办法，尽量给客户施加压力，钻石28理论，就是80%的客户提供作为，20%的人站着参与选房活动。这种会产生一种不安，这种不安感会有连锁反应的。我们到售楼处门口做了一个S举证处，我们可以看到所有的客户疯狂的抢购房子的场景。他们在S区待了15分钟-半小时，客户是非常焦急的，看到别人买到房子，而自己不能动。有些客户在门口说话，甚至有些是抓狂的，有些客户已经是非常焦躁的感觉了。如果把门卡打开后，他们像洪水猛兽一样冲进去。

　　我们在对客户增加大气压的时候，我们用了一个反常规的客户梳理方式，我们在细节之中有自己的钻石28理论进行施压。第一吹暖风，第二个是施压。在整个选拔的过程中，让客户实现一个更高的成交率。在当天我们推出758套单位，成交率高达90%，当天成交额7个亿。广深两地推出套数最多，成交套数最多，成交率最高，销售价格1.1万。我们要做到一股冲天，这个源于我们对市场的把握，对客户的梳理，才能做到这一点。除此之外，我们在成功销售以后，也做好了事后的工作，在10天内签480份合同，也做了一些推论。第一是暖气团，第二是增气压，第三是突破乌云见骄阳。

　　信义集团是全球第三大，亚洲第一大的玻璃企业，是美国通用大众的一个服务商。从横岗到长安一号，每一段都在突破自我。

　　故事三：关于同行

　　我们项目专门成立了一个成交大使，考察了中海、万科等。信义长安一号的背后，58天手机4580个白金会员，7天手酬梳理诚意客户近800批。我们保证一切的顺畅。我们也得到了各界的高度的认可，获得了中原至尊项目第五名。

　　信义长安一号跟其他不同的一点是遭遇了卖点的寒冬。我们会从每一个点去推动客户，组织好每一个点，我们才能做好整个项目和全局。我们这个项目承载着期望，信义长安一号将震撼出场，谢谢大家！（热烈的掌声…）

　　主持人：下面有请李耀智总经理颁发万科第五园项目奖项，这是最后一个项目。（热烈的掌声…）

　　李贺：我们是第五园的营销团队，我是事业部的李贺，借助岳飞的词向各位破冰的勇士表示感谢。下面我们的同事来介绍一下。

　　07年已经过去，在08年我们代表事业6部在一起全力以赴，做到最好！（…）

　　万科第五园：首先，请允许我用一分钟的时间带大家进入第五园这个项目。

　　大家都可以看得到万科第五园就像一朵茉莉花一样，散发着淡淡的清香，但是没有东西可以盖住它闪耀的光芒。在市场上充斥着更多的舶来品的时候，万科第五园展现了自己的魅力。

　　万科第五园有三期：有体验别墅，还有高档宅品。我们已经经历了几次的开盘，已经全部售尽了。7月23日进行开盘，开盘后形成了标志化的地产项目。深圳报纸对它进行了一些点评，万科第五园代表了整个种式文化的符号。这个项目在市场上产生了极大的影响力，万科第五园是同行必看之盘。每周接待的参观团数量最高的数量达到100批之多，在总的销售金额6.5亿，全年推售套数1216套，5次开盘。万科在转介方面四个月超过成交100套的转介套数。（热烈的掌声…）

　　特别值得一提的是，9月底开盘到12月份的时间里面，单周的销量等于龙坂片区6个月的销售项目的销售综合，并持续四个月之久。

同期讲解

　　万科第五园的营销是什么样的？从逆境出发，会有针对性的解决问题。第五园的营销不像表面上看着的光鲜，业面临着一些问题，比如第五园配套的资源方面也是缺乏的，面临的问题也比较糟糕。价格是低于同类产品的6千元之多。目前我们销售的是多产品线的高层产品。骨子里的中国已经是喊了三年的口号，这样的主题语已经出现了老化。有的同事觉得会不会出现审美的疲劳。跟其他的项目一样，受到市场的影响，在客户的诚意度和数量方面出现明显的偏低。最后万科董事长的言论也会表现出一些危机。

　　正确的趋势的预测要对客户进行洞察，要不断的调整策略，才能保持在市场上有一个持续领先。面对突变，有些人没有应对，是没有准备，是因为没有发现，没有洞察。所以，我们从整个市场的洞察说起，07年的新政是5-7月份开始频繁的推出，在市场没有急转急下的时候，我们闻到了味道。同时，我们也发现万科的到访率也在下滑。8-9月份我们对客户进行了分析，我们发现8月份的诚意客户的置业目的和9月份的置业目的发生了很大的转变。这里我想用《孙子兵法》16字箴言来解释：其疾如风，其徐如火，侵略如火，动如雷震。现场成交一定要勇猛迅速。

　　疾如风，就是一个思变的过程，快速反映的过程。让万科第五园做到啄木鸟的行动，让所有的营销人员、经理、市调人员齐聚一堂一起解决问题。

　　国庆预警机制，我们把短短的7天化为三个阶段，9.29-9.30是目标秋交会。最后我们在现场对王石先生的言论进行了分析。拐点论、降价论，如果有人有疑虑可以相对的进行解说。

　　徐如林，要找到客户的需求，对客户最大的限度来进行诉求。在07年的时候，我们进行了非常大的转变，骨子里的中国已经不再出击了，用淡尽浮华的字眼。在文案上面和策划上有一些改变。延续了风格，但是避免了整个骨子里风格形象的老化，我们锁定了自助客户的需求。成功的将第五园的人文符号价值进行了一个全面的升级。

　　洞察客户，是第五园重点的客户和大的客户资源。我们会发现有一些客户会为我们带来很多的成交的，这些称之为目击客。产品互动量价齐飞，我们觉得在这样的情况下做到是非常难的。我们先推出我们的高层，9月份推出第一批的高层，先走一个量。再推出叠院，叠院卖的价格比较高，可以收回回笼资金。第三阶段推出精装修的高层，调整价格，先量后价的情况。 非均衡性价格模式也是做的非常很好的。做了8种的宣传渠道，也是独创的情景剧，我们也会深度的锁定重点地铺，有十家地铺也是第五园进行时时的联系。我们还有奖励的方案，进行不断的刺激和调整。

　　在转介里面最重要的是夜夜引爆联系人。我们讲一个关键词是引爆。有这样的一本书《引爆点》，里面提到联系人、内行、推销员。这些词在第五园中都存在。里面有四个案例，有一个王小姐没有买过第五园的房子，第二个张小姐买了第五园的房子，是业主。第三个是房地产商，第四个是推销员。第一幕，张、王小姐在一次聚会上觉得第五园的房子很好，王小姐是一个怀孕的妇女，你该生了是不是该换一套大的房子？王小姐没有注意这个话。王小姐去梅林关的时候想起了张小姐说的第五园的房子很好，去看了但是没有买。第三次王小姐觉得第五园房子不错，但是非常的犹豫不绝，打电话给李先生这个行家。李先生建议她买一个二手的房子。过一会王小姐忘记了这个事情。但是她又想起了第五园，最后在第五园成交了一套别院。第五园成为了圈内的一个引爆者，可以对自己的成交案例做出一个最好的宣传。当其他的楼盘在进行粗矿式的楼盘经销的时候，我们已经在客户流程体系服务方面做到了精准的营销。

　　我们为了提升客户的满意度，也是万科注意的一点，要非常低成本的促成项目的现场成交。经常的活动，以前的客户在一个小时内就可以成交，现在有可能是4个小时、10个小时，甚至一天，一百天。我们的业务员在跟踪100天之后在现场可以有成交的，我们的活动不间断，但是可以做成系列的活动，万科的领导可以亲自上场逼定的。最后我们会延长客户在现场的逗留的时间，对每一套进行逐个的击破。

　　万科有很多的首创！也会为第五园创造很多的奇迹。一般的转介我们都会有情景剧的方式。首创转介宝典。很多推销员很想转介，但是不知道如何转介，转介宝典可以帮到他首创标准的接待流程。首创微笑十步曲。首创客户回访体系，首创联系人豪门夜宴等等。当这个市场要学一些跟风的时候，我们在进行创新。在其他的楼盘没有反应过来的时候，我们开始了在楼盘的背后深挖突破，不断的超越自己。

　　最后要感谢KK、ANDY、ALAN、Michael对万科第五园的支持，万科服务中心亲自到现场来打气的，ALAN和Michael也给万科一个顶力的支持。

　　第五园的销售团队：销售经理是一位万科盛誉的高级销售经理。三个销售金额过亿的销冠，屡获营销大奖的策划团队，两个中原转介王，两个季度销冠，三个销售副经理及二梯队。是一支激情迸发的团队。

　　这场破冰，我们不认为它会打倒我们。我们在平凡中看到了自己的一些价值，我们期待在这个风云变幻的市场里面振臂高呼。最后08我们绝对不会撤退，我们更加不会言败！2008没有集结号，只有冲锋号！破冰先锋，中原领跑。谢谢！（热烈的掌声…）

　　主持人：三个项目都分享完了，有一个问题：2008会怎么样？下面请ALAN给我们分享一下2008中原会怎么样！（热烈的掌声…）

　　ALAN：各位中原同事们，大家早上好。08年中原到底是一个什么样的情况？我给大家一些建议。我今天会把08年总结十个现象，由于时间的关系，我只会把结论说出来。如果有兴趣的同事，接下来可以面对面的面谈。

深圳中原二级市场总经理ALEN

　　第一，楼价有下调压力。至于下调多少，我们粗略判断可能有10%-20%的压力。

　　第二，现在投资者基本上剩下的到3月份会有明显的现象。今年会以用家为主导，之后的成交量会有一些平稳。成交数量在400万-500万的平米，跟07年应该是持平的。

　　第三，今年不再是政策年了，07年是政策年，政府公布了很多的政策，宏观调控的政策初步达到了一定的成果，08年有一些政策需要去落实和执行，今年不会有政策出台。我们除了政府给的政策以外，还有金融的政策，奥运之后可能金融的政策才有可能提升。

　　第四，我们会看到深圳市成熟的市场有二、三级市场。过去认为一手楼市场价格涨的比较高，可能觉得会往外发展。其实最成熟的是二三级市场，价格和优势比较稳定。今年出现了二、三级比例的拐点，市场会再流回到二、三级市场。甚至三级市场会比二手市场更好。

　　第五，客户开始回归理性。客户会对经济实用户型受市场欢迎，同时要求房型面积比较紧凑。在比较紧凑的情况下，只要能满足要求就可以了。

　　第六，我们预测今年会遇到供大于求的状况。以前是供不应求的，今年会有所改善。今年推出来的新房估计在4、500万左右，估计需求在1千万左右。今年的供求关系是1：2的关系。

　　第七，市场竞争激烈，促销手段层出不穷。包括刚才看到的破冰的案例，促销的手段会比较频繁。我们可能会送家电、装修等手段的多样化方式出现。

　　第八，发展商资金链出货的速度比以前慢，恐怕资金有一个断层。如果在价格的降低的情况下，压力会更大。

　　第九，发展商之间的合作比较多，或实力大的发展商会对实力小的发展商进行合并。

　　第十，发展商多采用高佣政策刺激代理销售。

　　总的来说，08年肯定是竞争很激烈的一年，充满挑战的一年。我会连同所有的团队向大家承诺我们08年会更加努力，更加专业去服务大家！我们会做好每一个项目，与大家共同协力去迎接充满挑战的08年。请举起你的右手，紧握您的拳头。我中原人庄严承诺，承诺客户，我们将恪守诚信，竭尽努力，为客户成就价值，我们将共同进退，永不言败，承诺我们的团队，我们坚持重视人才公司精神，团结一致，勇往向前。我们将一起走出困境，不离不弃，最重要的是，承诺自己，直面未来的人生挑战。不逃避、不放弃，燃烧心中的火焰。中原承诺的实现，将永不阻挡！谢谢大家！（热烈的掌声…）

（编辑：新约）

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