在天津二手房交易市场，21世纪不动产可能算是一个另类。独特的连锁经营和特许加盟方式在竞争激烈的天津二手房市场上格外引人瞩目。近日，搜狐网、焦点房地产网的记者就这个话题专访了21世纪不动产天津区域分部总经理张向东。在采访过程中，他不断提及麦当劳的运作方式：快捷、迅速、高效。他说，21世纪不动产的的目标就是要做地产界的麦当劳，用自己独特的运营方式，在天津尚待规范的二手房市场上打造自己的专业品牌。

　　特许经营的独特魅力在哪里?

　　相信大多数人在听到“特许经营”这个名词的第一反应就是：什么是特许经营？它和二手房市场普通的直营连锁方式有何不同？怀着同样的疑问，我们在采访之初就对张向东抛出了自己的疑惑。

　　张向东对我们说，特许经营这套体系有着非常丰富的内涵，在外人看来也许只是简单的开店，也许在一两个小时之内，就可以将这个系统的含义和运作原理说清楚。但真正做起来的时候却很玄妙。建立起一套完整的特许经营系统，需要运营系统、监控体统、品牌保证系统等一系列环节的保证，因此能够做成功很困难，而且要达到一定的高度更加困难。

　　在特许经营的体系里，复制性是很关键的一环，而总的来说，成功的特许经营模式主要有三个方面的因素支撑：1、品牌的美誉度（公众认知性）2、要有一定的规模3、规模的稳定性。更具有市场化的特色。

　　张向东说目前中国市场上大部分房地产中介公司选择的模式是直营连锁模式，这是由一个投资主体投资投资开设的众多连锁门店，分店的经营完全在总公司的掌控中。这种直营连锁经营模式易于管理，互动效应高，但是如果在跨区域的经营中，这种模式就会暴露出它的不足：缺乏短期内快速适应不同区域的灵活性、人力资源匮乏以及管理上的难题。

　　而特许经营模式正好可以突破这方面的发展瓶颈，实现高速而又低成本的扩张抢占市场，并最大程度地分散经营风险，使企业形成规模效应。

　　另外由于在特许经营模式下，所有的加盟店都是由松散的投资者自己投入资金、自己独立进行管理的，实际上在投资人之间是一种合作关系，靠合同来维系。因此在承担市场风险的时候，甲方是不能以自己的喜好或观念来限定乙方的经营，因此这种经营模式更具市场化。

　　2003年5月21世纪不动产签订了进入天津的特许合同，2004年3月，第一批19家店在天津正式亮相。发展到今天，21世纪不动产已经在天津拥有了65家分店，已经形成了相当的规模。

　　特许经营管理是关键

　　由于特许经营的模式更具市场化，投资主体都是较为松散的投资人，甲乙双方之间并没有特定的强制关系，而是靠着市场化的合同来维系，因此如何进行管理就成为授许方需要关注的重点。

　　说到这里，张向东介绍道，特许经营需要维系在这样几个层面上：1、法律环境。特许体系的法律环境与同传统的商业法律环境相比，有着相通的地方，但也有不同，那就是需要用特许体系的法律法规来对特许经营的游戏规则进行界定。

　　特许经营是有特许方和授许方两个独立主体，维系二者之间关系的不止是利益的分配，还包括道德方面的规定，如商业秘密等。这就延伸出了特许经营模式生存的第二个层面：道德体系，这也就是说公众的道德水准包括思维习惯也会对特许经营模式产生一定的影响。做特许经营对授许方最大的需求点在于服从性，因为特许方出让的是一套成功的经营方法，而授许方需要在服从的基础上进行吸收和消化，把成功的经验推广下去，让消费者感觉到相同、安全、快捷的服务。从全球来看，特许经营发展最成功的两个地方就是德国和日本，这也和这两个国家的民族文化有着极大的关系。

　　特许经营的发展分为两个阶段：原始特许经营和现代发特许经营，而分水岭是麦当劳教父：克洛克。他将现代特许经营的理念和模式真正建立起来，而现代特许经营的核心点就是强制性，也就是说在一个统一的强制化的模式下规范所有的加盟体系。从1965年到1975年，现代特许经营开始形成一股热潮，向各行各业蔓延。而21世纪不动产也是在这个时候诞生的。在这十年间，美国本土不少老中介品牌纷纷开始尝试用特许经营模式来拓展业务，经过多年的运作，最终在为数不多的真正成功的几家中介公司中，21世纪不动产成为其中的佼佼者。

　　特许经营遭遇强劲对手

　　21世纪不动产的特许经营模式在天津市场来说应该是个另类，从最初的进入到后期的崛起，5年间21世纪不动产经历了不少的质疑，同样，在竞争激烈的二手房交易市场上，也遭遇了不少强劲的对手。

　　谈到这里，张向东说有竞争是好事，说明这个行业值得大家投资。对于21世纪不动产来说，竞争是一个把蛋糕做大的过程，他们更愿意将竞争对手称为竞争伙伴。张向东说任何一个行业的市场份额都不可能被一家公司独享，从经济学角度来说就涉及到这样一个规律：任何市场80%的市场份额都是由这个行业排名前七位的企业来控制。一个品牌控制市场份额达到一定份额就会产生所谓的“边际效应”，也就是说市场份额的提升会使经济效益下降，每个品牌都会有一个合理的市场份额。张向东说，对于21世纪不动产来说，他们的目标就是要寻找这个边际效益的最佳市场份额，而剩下的市场份额他们希望由一些高素质、有品牌意识的竞争对手来做，这样才能优胜劣汰，让公众对这个行业形成良好的认识

　　对于二手房市场来说，目前中介机构发展很很不平衡，也存在一定的滞后性，因此对于竞争的认识还远远不够，但市场的竞争最终会形成二手房市场的边际效应。21世纪不动产每进入一个城市就会公开自己的经营模式，这也是给予公司的自信。多年的经验积累已经给予这个企业很深层次、很核心的东西，这些都是21世纪不动产的资本。

　　在访谈的最后，张向东对天津未来的发展谈了一些自己的看法，他说，天津作为中国的一个直辖市，会跟随中国经济的发展大局发展。目前全国都处在浓厚的观望情绪中，市场低迷，但是就天津市场来说这种情况还并不是很明显，但在全国大势的影响下，情况也不容乐观，另外还要看到经济适用房、限价房等保障性住房对商品房市场的冲击；第二滨海新区的发展已经上升到国家高度，它的发展一定高于其他城市；第三天津市房地产市场与经济的关联度会提高。最后他说到，观望可怕，未知朦胧，观望不确定的情绪需要各方面的引导，全输的游戏不能玩。