地位：核心管理地位

  【焦点广州】资金和土地是一个房地产企业的两支命脉。那么在房地产企业，负责拿地的人一般处于什么样的地位？

　　【林晓源】在房地产企业中，拿地只是投资工作的一个环节，负责拿地的部门往往是投资部门的一个部分。由于投资拿地工作是最核心的业务工作之一，具有战略性和极其高的技术性，通常，负责投资和拿地业务的人员是企业中的骨干精英，是核心人员，尤其是投资方面的高管，一般处于核心的管理地位。

　　【焦点广州】拿地这个工作对外界来说也有些神秘的色彩。因为外界多会感觉，负责拿地的人藏在企业幕后，似乎有三头六臂，能洞察机遇，抓取广泛信息，掌握很多关系资源，并且会做政府关系，善于谈判。你和你的同行是不是这样的？

　　【林晓源】负责拿地的人其实并不神秘，只是工作的目标和性质使之戴上了神秘的面纱。在很多场合，负责拿地工作的人员是暴露性十分强的角色，他们的工作往往要很高调，接触大量的机构、媒体和政府部门。但他们的工作内容，属于企业最核心的机密，所以，虽然他们身份公开，但所进行的工作却一般很少对外真实披露，因此才感觉神秘。

　　但可以肯定的是，由于拿地动辄涉及数以亿计的投资，责任重大，所以负责拿地的专业人员必须个人素质高，掌握多方面的技能，综合能力强，应变快，创造力强。拿我们集团来说，负责拿地的项目经理必须有法律知识、市场研究和营销知识、投资分析技能、房地产评估知识、基本的规划和工程技术知识、谈判经验以及熟悉政府办事程序。另外，一般来说，拿地工作除了个人素质能力外，更重要的是讲团队合作，发挥最大的优势。在一个拿地团队中，通常有公关和谈判专家、规划设计工程师、法律专家、投资分析师和开发人员等，他们各自在自己领域发挥所长。你提到的信息资源和人脉关系资源，一是靠个人和团队通过公开渠道积极拓展，而是靠在全国各地积累关系资源和情报网络，不完全靠个人能力，是系统作战的问题。整个地产行业，凡是拿地的同行，工作上对个人素质的要求都相对较高，有的企业强调团队分工，有的企业强调个人奋斗、以一打十，这些只是管理手段不同。

　　薪酬：广州一般为年薪40万

　　【焦点广州】大家感觉在一个企业拿地的人都是高薪阶层，听说拿到一块好地都会得到一笔数目可观的奖金，是不是这样？

　　【林晓源】事实并不如此，很多企业对投资拿地工作的定位不同，管理手段不一，导致薪酬分配差异极其大，一般集中在年薪40万这个幅度。不过，部分企业采用效益导向方式，负责拿地的人节省成本或者拿到战略性好地，确实会给予个人很高奖励，但也有不少企业没这个机制，他们认为拿地工作本身很花钱，拿地的人也就领着普通的工资。但实际上，从经验讲，给予投资拿地工作者激励措施是很有效的管理手段，能使地产企业在竞争链的起始点就发挥现代人力资源管理的优势。

  【焦点广州】从事拿地这个工作需要具备什么样的素质？

　　【林晓源】首先，拿地工作需要具备深厚的法律功底，很多情况下，国家的土地管理、规划、建设、公司收购、重组等最新的法律法规、行政措施以及国土、规划、建设等各项办事程序需要通晓，这样才能周全考虑拿地策略和方法。

　　其次，拿地工作要有很强的市场研究和营销功底，在不少地产企业，拿地的管理文化是拿地的要负责卖好这个盘，也就是说，要拿地先要考虑好如何卖，如何创造利润，因此，拿地工作必须有足够的知识和经验做好前期定位和策划。

　　再次，拿地工作还要有全面的土地和项目评估知识、精湛的投资分析技术、结合好规划设计知识及工程知识，在我们操作的所有超级大盘的案例中，前期人员必须完成厚达几百页纸的专业规划方案、专业投资分析报告等，以保证项目投资决策的科学性和严谨性。

　　最后，拿地工作需要有良好的公共关系经验、企业传播知识、媒介操作技巧、提案制作技巧、演说能力和踏实的合同谈判经验。拿地的谈判通常要靠公关、传播等组合拳配合，多管齐下达到目标。

  但我更要强调的是，在知识技能外，拿地专业人员还应该具备以下为人的素质：首先，拿地工作需要极强的意志力和耐心，在最简单的拍卖中，这点或许体现不出来，但在很多特大拿地案中，拿地前期和政府或者被收购对象的谈判过程中，无数的问题好比千万座不可跨越的大山拦在你面前，你不但不能轻易放弃，而且还要逢山开路、遇水搭桥，这就应了“好的项目是磨出来的”这句话。

　　其次，拿地工作需要有很强的创新能力和变通能力，在遇到二元选择的问题时，通常要求拿地人员在国家的法律框架结构中、在各自的底线内，能创造出超凡的解决方案，能形成被投资方和供地方都能接受的新思路、新方法，以推进每一步工作，我们通常说“办法总比问题多”。

　　再次，拿地工作需要有沉着冷静、谨慎细致、遇变不惊、时常保持头脑清醒的处世能力，拿地的人往往决定着千万上亿的资金动向，他可以让对方头脑发热，但自己却来不得半点虚荣心、求功心切、冲动、头脑发和想当然，我们行内讲“缓一步，进三分，大踏步，无退路”。

　　还有，拿地工作还要求具备亲和力、来自真诚的人格魅力、优秀的沟通能力以及灵活的外交手段。通常，那些能在最短时间内获得合作者充分信任的人，最后最有机会在竞争中胜出。在传统的拿地方式中，拿地的信息资源和人脉资源很大程度上是靠上述个人素质去建立和积累，俗语说就是“以诚相待，才能吃得开”。 最后，每个拿地团队的人员都要有良好的个人修养、谦恭的做人态度和入乡随俗的工作方式。我见过一些所谓财大气粗的拿地人员，凭着一纸资金证明就认为所有的政府和合作方都要将他当上帝，要是用这种单极态度做事情，不懂得相互尊重和让步的，基本做不成事，勉强做成了，日后麻烦更多。我们常说“傲慢和偏见制造的是对立，谦恭和尊重带来的是双赢”。

　　工作：出差，谈判，喝酒

　　【焦点广州】能说说你们平时是怎么工作的？拿地有些什么模式？

　　【林晓源】抛开投资部门的战略规划、财务平衡、土地储备管理、风险管理、融资管理等工作不谈，现在只谈拿地这个单一的专业工作。拿地工作者平时的主要工作分三大块：信息储备筛选、项目射猎以及培训。

　　信息储备筛选工作是系统工作，必须根据集团的战略去走，在公开渠道或者非公开渠道储备各种项目信息，加工这些信息，形成初步的项目评价方案，这个工作很大量，往往是从上千个项目中去筛选出一个。

　　项目射猎就是亲自组织团队去对被选中的项目进行实地调查研究、整理分析、组织公关、谈判和前期策划等等。这些工作都是有程序有套路可寻。

　　培训工作是最重要的工作，因为拿地团队就如房地产企业里的特种部队，战斗力和装备都必须时常提高和更新，以保证出手必得的战斗状态。通常很多大的地产企业会月度性地对拿地人员进行各种知识内训，专业点的会选派人员到国土资源系统及专业机构进行轮训，比如我们香江控股，每年都会多次对拓展部的特种部队进行内训和外训，花不少钱，从法律、经济、投资、营销、设计规划、沟通等方面进行全面培训。

　　从拿地模式来说，通常分为完全价格竞争模式、政策模式、技术竞争模式和复合模式等区别。我们常见的“招拍挂”大部分是价格竞争模式，这类相对简单。但有些项目，各级政府很重视，加上地方财政有困难，通常采用政策模式来解决，这些项目通常要求一揽子解决问题去换取土地，很常见，比如一级土地开发、旧城改造、BOT项目、公益性捆绑项目等。技术竞争模式通常体现在政府技术型土地开发项目、企业间的资产转让类项目中，这些项目的竞争条件不仅仅体现在价格，更多的是开发理念、手段和技术，比如企业收购、资产置换、项目收购、项目合作开发等。复合模式是最复杂的，通常是带有强烈的政策性、又存在很大部分技术竞争性，同时又必须走价格竞争形式去获得，比如大型的一级土地开发、开发区融资开发、大型的旧城改造，超过几千亩规模的造城式超级大盘等。规模越大的项目，政府和开发商都更倾向于使用越复杂的拿地模式，目标还是降低平均成本，争取更多优惠政策，增加投资的可实现性。除了完全价格竞争模式外，其他的模式都很考验拿地团队的拿地经验和技术知识。通常，拿地人员需要根据不同的情况，灵活组合各种拿地手法，目标是争取项目更顺畅、成本最低化。

  通常，拿地人员需要根据不同的情况，灵活组合各种拿地手法，目标是争取项目更顺畅、成本最低化。他们往往通过将简单的项目复杂化，将普通的项目变为政策项目、技术竞争项目或复合模式项目，可以获得更低的综合拿地成本。

  【焦点广州】能讲讲您工作中觉得最有成就感和曾经困惑的事情？

　　【林晓源】有成就感的事情很多，比如土地指标很紧张你却能拿到整个城市的三成指标，比如你拿同地段的地综合成本比别人低50%，比如同样是拿地你的后期政策更优惠，比如用合同技术使几千万控制上10亿的项目，又比如利用政府的市政配套为你拿的地增添更多增值卖点等等。这些工作能获得投资者认可，也是能让每个拿地人获得精神享受的成就。当然，困惑的也是有的，尤其是在个别操作不规范的城市，我们会看到地方政府在经济利益上未能保障好老百姓，导致同行常说的“职业与良知的碰撞”，但这些毕竟是少数。

　　当然，困惑的也是有的，尤其是在个别操作不规范的城市，地方政府在经济利益上未能保障好老百姓，不少同行说常看到地方老百姓为征地拆迁集体围堵政府，跪在路边上访，这些场面让人感慨。根据同行的朋友的透露，他们作为开发商，很多时候给钱政府包干征地，地方政府往往会在征地过程中将部分补偿给老百姓的钱当作利润侵占，名目繁多，还有些个别腐败行为使钱落到征地官员或者村长、地方势力等口袋里，造成上述局面，而所有造成的影响又要开发商去承担，面对这些情况，同行常无奈地说是“职业与良知的碰撞”，但这些毕竟是少数。

　　寻地公关：腐败多在中小城市

  【焦点广州】您和全国很多城市主管土地的部门打过交道，您觉得拿地的过程中，有没有腐败的事情存在？

　　【林晓源】这个问题大家常见报纸报导，但其实事情并没那么黑暗。首先，土地出让逐步“招拍挂”，腐败因素相对比较少了。其次，在特大项目中，虽然还有各种谈判技术成分，但通常做特大项目的都是上市公司或者著名机构，这些单位特别强调法律风险控制，一般不会去逾越火线。

　　当然，不排除也有不少的中小企业去选择桌子底下的交易，比如官商勾结违规圈占土地、假投标或者侵吞国有资产等，但这些案例通常发生在监管不严格的小城市，现在大的城市土地和资产市场基本已经按游戏规则走，这些案件会越来越少。当然，不排除也有极个别的中小企业去选择桌子底下的交易，比如官商勾结违规圈占土地、假投标或者侵吞国有资产等。有的同行透露，某些小地方长期官风不太好，各个部门的官员长期习惯了灰色收入，每样事情要办理都需要请吃饭和“打红包”，在个别小地方，土地规划指标调整、项目报建、消防、人防验收等需要按数字比例给“加班费”什么的，批个项目给你开发要规定你使用哪些工程队、哪些水泥钢材什么的。有的同行还告诉我有个很极端的例子，香港有个发展商到了某个三级小城市拿地做产权式酒店，报总平报了17次都被各种理由驳了回来，到处请吃饭打红包都没用，一拖就是1年零8个月，本来想打行政官司的，但活跃人士提醒他，你周旋得不对，应该找某某官员的红颜知己解决问题。无奈之下，约该奇女子出来以卡地亚限量版纪念腕表相赠，该奇女子回眸一诺，过了一周，总评终于批下来，容积率比预期的还高。这种现象在行内偶尔能听到些，但这些案例通常发生在监管不严格的小城市，现在大的城市土地和资产市场基本已经按游戏规则走，这些案件会越来越少。我们认为，在目前的地产法律体系里，这些情况肯定存在，但在这些事件中，责任不全是在发展商，关键还在于行政管理体制和某些地方的官风问题，有非法寻租的空间，才会有非法寻租的想法。要解决这些问题，并非企业能靠自觉就能改变的，要靠整个法律系统的完善。

  【焦点广州】房地产企业在拿地公关这块，一般都采用什么方式，做哪些工作？

　　【林晓源】根据同行们交流的普遍看法，不少企业拿地公关通常是做如下工作：

　　A、充分发挥人脉优势获得项目信息，接触最直接的管理层或者合作伙伴，建立信任关系，这是“走进门”。

　　B、充分调查研究，用最好的方案和蓝图去竞争项目，这是“想出故事。

　　C、通过沟通手段，让决策者充分理解自己方的优势和思路，销售自己的理念，获取决策者的充分认同，这是“跟主人讲故事”。

　　D、正确使用媒介，向决策者、合作者、消费者等宣传项目的主张，这是“精彩地演绎故事”。

　　E、用灵活变通和创新，解决合作过程中各种问题，套用最好用的政策，我们通常的说法是“给项目戴顶合适的帽子”，最后使项目用最好的条件签下来，这是“聪明地实现故事”。

　　公关的过程简单描述就是，“让人充分相信你的故事，给予你机会和优越的条件，让你成功兑现你所说的故事”，最后，在经济上，公关的目标就是要达到最低综合成本拿地的目的。这过程和手法只能是那些经历过超级大项目的同行才能体会其中的奥妙了。

  【焦点广州】您觉得哪些企业在拿地这块的能力比较强？

　　【林晓源】在这里不好提到具体的企业名字，但通常来说，拿地强的企业必须足够大规模、有资金优势，同时，拿地能力强的企业有专门的部门，拥有受过专业训练的特种部队，当然，有的企业有强大的政府人脉资源会显得更有优势。我们通常在媒体上认知的不少以做超过两千亩以上超级大盘为主要定位的地产集团在拿地能力上都比较强，因为超级大盘是最复杂的操作项目，没有经过专业训练的团队是很难成功拿下的。

拿地心得：敏感时期要敏感地知进退

  【焦点广州】目前土地拍卖市场行情走淡，房地产企业不敢出手，您知道是大家觉得市道不好还在观望呢，还是确实没钱买地，连趁低吸纳的钱都没有？

　　【林晓源】大家都知道，宏观调控让中国的银行比当铺还吝啬，地产企业的融资问题已经不是简单的困难，而是现实的死穴。由于银行抽血，在前两年疯狂拿地的大集团，现在纷纷面临断血的灾难，拿地案例中那些面粉比面包贵的情景不可能再重现了。国家的宏观政策逼着市场终端价格走低，因此，投资欲望确实在减少，而且很严重，在国内很多前两年堆积了大量泡沫的城市，现在纷纷涌现出抛地套现潮，这些无疑是带动国内资产价格走低的最直接动力。资产价格越低，企业的拿地冲动就越低，观望已经成为定局，保留现金成为地产企业的共识。对于很多靠着民间那点可怜的私募去发工资的中小地产企业来说，连生存都成问题，更别说趁低吸纳。只有那些前两年冷静，现在现金充裕的地产企业才有资格在现在的环境中挑选项目趁低吸纳。我认识一些香港和外国的地产企业、地产基金，前两年国内资产价格疯狂的时候动作慢了些，没有任何斩获，结果到了今天反而因此得福，在别人借钱发工资的寒冬，他们积累的那十几个亿反而成为了足以撬动地球的那根杆子。所以企业的战略前瞻性特别重要，要善于分析国家的意图，任何时候都要敏感地知进退，找最好的出击时间，你就能用最小的代价获得最大的成果。

  【焦点广州】行情不好的时候，你们是不是也稍微能清闲一点？

　　【林晓源】拿地行情没有所谓好还是不好的时候，只有机会多还是机会少的时候，观望气氛越强，意味着随时产生的值得考虑的机会越多，也意味着我们的情报搜集、市场研究、项目筛选工作将更加大量，同时，任何企业都希望有限的资金能四两拨千斤，因此，拿地人员不但没清闲，反而压力更大，要做的系统分析和整理工作更多。

  【焦点广州】您怎么看待拿地这个工作？

　　【林晓源】很有趣，很有挑战性，是个锻炼自己精神能力和综合素质的好平台，也是交朋友积累人脉的好平台。

  【焦点广州】拿地这个工作，你会做多久？会不会觉得厌倦？

　　【林晓源】我个人认为拿地工作就想谈恋爱一样，不是厌倦问题，是爱得有多深的问题。你可以拿下好多个喜欢的女朋友或者男朋友，但最后；碰到一个你爱得无法放弃的对象时，你会让她或者他成为老婆或者老公。拿地拿得多的人，对土地和项目会产生不一般的感情，一旦有一个项目让他深深投入、热爱，他会选择将这个项目做完美，深入项目去发展。很多同行，拿地拿很多，但到最后都落叶归根，在自己热爱的项目中落户发展。我也有这个想法，只是要等到这样的项目出现。