作为两个低密度的地产项目，滟澜山与香醍接待全国参观人次已逾10万之众，两个入市不到一年的项目，已经接近收官，堪称市场销售奇迹。

　　北京一位业主这样描述自己在龙湖的选房经历：开车刚刚进入园区，儿子就迫不及待地要求住在这里，于是一家人直接将车开到售楼处签署购房合同，看样板间的过程也被直接过滤。不管有没有人相信，真正的现实是，仅仅一年，龙湖就以一种异乎寻常的方式敲开了北京市场，更难得的是，在这里，她与并不熟悉的北京购房人群之间，始终保持着某种一见钟情的心灵碰撞和默契。这个建立在“第一观感”上的商业精神，让龙湖迅速在这个充满了符号化生活的城市里建立了自己的江湖地位。

　　截至发稿为止，作为两个低密度的地产项目，滟澜山与香醍接待全国参观人次已逾10万之众，两个入市不到一年的项目，已经接近收官，堪称市场销售奇迹。

　　2007年年末，某地产权威媒体推出的一份关于“地产老总眼中2007年最受关注的北京楼盘”的调查报告中，滟澜山与香醍凭借80%以上的票数高调当选。行业人士的高度关注，将龙湖置于一个超出知名度自身内涵的平台。讨论龙湖的营销模式、产品设计、园林规划、物业管理，成为业内私下聚会上的必修课，培养出一批批“龙湖专家”，其风之盛一时无匹。这种景象，在高利润诱惑与浮躁并存的后2005楼市，早已经鲜有出现。

　　与之对应的，则是龙湖令人咋舌的销售速度和在北京市场的全面放量。短短10个月时间，在别墅市场淡季与“拐点论”的双重夹击下，滟澜山与香醍漫步两大低密度项目均以住宅的销售速度迅速释放，现都基本售罄。销售速度超出了龙湖营销人员常识性的市场判断，潮白河的香醍漫步别墅售罄时，甚至连楼书都还来不及印刷出厂。

　　龙湖进北京，就像一部在北京房地产上演的泊来大片，经过前期长时间的筹备、拍摄、预告宣传、沸沸扬扬的市场传闻，一夜之间占领全部院线。滟澜山与香醍漫步，如同两部预演成功的预告片，保证了票房的整体收入，而2008年龙湖在北京市场的全面放量、6盘同开、超过150万平米的开发量，才是她真正的饕餮之夜。

　　龙湖进京引发的楼市思考

　　龙湖的模式，是建立在一个企业哲学上的成功之道。出色的“读人”能力，是龙湖不断应变市场的重要利器。

　　每一种商业模式的成功，都面临市场的拷贝复制。对于龙湖，前来参观的诸多业内同行接踵而至，其中或有客套捧场的意思，但绝大多数目的其实再直接不过--去就是为了考察、借鉴和学习龙湖，也是为了复制龙湖。

　　让园林会说话

　　龙湖的模式，是建立在一个企业哲学上的成功之道。出色的“读人”能力，是龙湖不断应变市场的重要利器。在龙湖人自己看来，出色的营销能力和团队，是龙湖能够迅速在北京确立市场地位的关键因素，这种营销能力是他们企业哲学的落地，正如西方组织理论所说，“围绕消费者组织一切”。

　　龙湖的房子，用文丘里在《向拉斯维加斯学习》中某一章的题目概括：是能诱导人的建筑。龙湖项目的建成空间本身在生活经验中起到变化，让人们有意识的将其周围环境组织起来，在地图外部的世界里规划自己的位置。蔷薇与银杏，薰衣草海与海棠潮，缓坡与清泉，建筑外立面的生长感，彼得·梅尔笔下普罗旺斯胜景的背后，是“10米雪松带”，“原生态风格水系”、“五重园林景观”、“银杏树阵”、“森林动步公园示范区”等等严格控制的布景体系，和龙湖内部“南园北移”的园林研究课题。

　　早在拿下龙湖·滟澜山和龙湖·香醍漫步的别墅用地之前，北京龙湖就开始在北京周边地区兴建苗圃和储备树木花卉。而为了让所有的植物都保持原汁原味的生长形态，龙湖地产不惜重金，将所有树木全部采用全冠移植手法。

　　可以这么说，从92年外销房开启北京地产市场化大幕后，是龙湖·滟澜山让北京地产再一次发现园林的增值价值。可是当业内同行纷纷询问园林公司电话的时候，很少有意识到，龙湖在把园林作为信息交流系统上所做的深入研究，以及对人与环境的研读，才是它的真正价值高点。同样的，这种“读人术”也分别体现在龙湖对于区域市场的应变、与营销策略的多方位延伸上。

　　玩转“体验式营销”

　　龙湖从个人体验角度出发的营销策略也是层出不穷，同样为业内所称道。“体验式营销”这个词语，被这群人玩得花样百出。

　　从营销的角度看，体验营销是以一定的物境为基础，调动客户的一切感官，创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲望。

　　龙湖的团队牢牢抓住这一关键，让生活先于销售，不断设计虚拟人物，从人物的六觉，对季节的感应，生活方式的选择上反复琢磨，确定最能打动人心的生活场景。举例来说，2007年11月中旬，滟澜山乔木基本已经落叶，呈现出一派萧瑟景象。为延长金秋景观效果，滟澜山特意从山东采购银杏树叶，铺洒在银杏树阵之下的草坪上，让滟澜山继续呈现出浓浓的秋意。这种反季节的场景布置直接让滟澜山摆脱传统淡季的销售困境，在草木凋零的区域里一枝独秀地绽放。而精于细节的工程品质、厨房弥漫着咖啡香、“瑜伽房”练习瑜伽的“女主人”、打开的零食、喝了一半的Evian矿泉水，无一不具备巨大的生活暗示，效果自不必言。

　　龙湖背后的话语体系

　　在“模仿龙湖”现象的背后，是房地产商业模式的转变。经历2005年以后的浮躁与喧嚣，关注产品、提升企业的管理技术和资源整合、营销模式创新重新成为摆在各大集团性企业桌面上的课题，而这一阶段在产品和团队上表现卓越的龙湖，自然成为备受同侪瞩目的焦点。但是，模仿龙湖，不在于单纯模仿园林和产品形式，更需要学习她在对“人”解读上的细致入微。笔者发现，在龙湖样板间里没有 “请勿坐卧”、“请勿使用”等生硬的标示，这种细节上的人文关注，才是行业实现商业模式转变的底蕴和底气。从另一个纬度思考，能够让区域市场回归到产业本质，最终受益的是整体的购房人群，如果在“模仿龙湖”的话语背景下，是北京地产行业向产品精细化和服务多元化转变，那将会是龙湖进京的终极意义。

　　“龙湖向东”、“龙湖向西”，朝阳北路和顺义的这两块广告牌，像两块巨大的路标，矗立在北京街头，可能连策划这个路牌的营销人员自己都没有想到，它隐喻出来的潜台词，就是要重构这个城市的话语体系。

　　龙湖正前方

　　“在一个区域深入挖掘，联动发展”，在这个指导思想下，龙湖以通州相邻的地方连续推出两个项目，而且直线距离不到2公里，目的就是为了由品牌项目的聚集效应形成一定的联动规模，进而对区域产生积极的影响。

　　龙湖向西对土地的人文关怀

　　龙湖在顺义区域取得的巨大成功，龙湖2008年的发展延伸至东西两个方向，分别进入CBD东区的通州区域、海淀区的核心地带中关村区域。成功经营了顺义的龙湖，能否在这两个区域取得决定性的突破？

　　向西，龙湖打造了龙湖·颐和原著和龙湖·唐宁ONE两个高品质的产品，位于北京海淀区颐和园侧的颐和原著，规划为91户。由美国最具影响力的建筑设计公司之一的巴沙尼亚执笔规划设计。

　　而位于中关村核心地段的唐宁ONE也将于2008下半年面市，这个建设总用地近5万平米的项目，是包括酒店式公寓、精装修公寓、空中别墅等高端产品在内的核心高尚居住商业区，将打造这一区域标志性的物业形态。

　　龙湖向东大举东进的战略思索

　　但在2008年上半年，真正吸引眼球的还是龙湖向东突进的进程。在中央别墅区和潮白河岸载誉归来的龙湖，转战通州区域，在市场声音还流连在顺义深林花海上时，龙湖已于2007年11月底拿到花盛香醍地块, 2008年1月又拿下九棵树地铁附近的地块。而龙湖·花盛香醍的迅速入市就像在通州这个湖里投下一块石头，击起涟漪无边。获悉龙湖进入通州区域，该区域某开发商表示，一得知北京龙湖的动作后，马上放缓了项目开发节奏。“北京龙湖应该有能力提升整个区域的居住价值。”

　　在年初得知龙湖向东连续拿地后,笔者也曾存疑,咨询过企业内部相关人士,关于为什么选择通州，他们表示：“之所以连续在通州拿下两个地块，主要是从通州自身条件和龙湖的战略角度来考虑。市府东迁的计划、传媒中心的整体东移、CBD的东扩，将会使通州成为名副其实的行政中心、艺术中心、经济中心和周边最大的居住聚集地。而且通州本身具备着比较优美的环境，这是能够发展成为一个宜居的区域的天然条件。”

　　在龙湖看来，通州区域担负了北京未来发展的城市综合服务职能，成为中心城行政办公、金融贸易等职能的补充配套区。面对2008年奥运会的发展机遇，通州率先拿出“后奥运经济布局”，规划商务总部功能区、运河核心功能区、主题休闲功能区、行政服务功能区、医疗康体功能区等五大功能区，还有一个就是为中央行政单位预留的办公区。通州在新规划的实施过程中，已经逐步认定自身定位。毫无疑问，未来5年内，依托着CBD等价值高企的邻近区域和行政规划，通州已经成为新北京发展最炙手可热的区域。

　　区域聚焦 多点运营

　　“在一个区域深入挖掘，联动发展”，在这个指导思想下，龙湖以通州相邻的地方连续推出两个项目，而且直线距离不到2公里，目的就是为了由品牌项目的聚集效应形成一定的联动规模，进而对区域产生积极的影响。

　　另一方面，龙湖在不同地区的成功都证实了其针对区域的专业研究精神，在通州区梨园镇内的龙湖·花盛香醍，就是龙湖地产全力打造的低密度，高品质，宜居花园生活城。产品主要由7层半至8层半的别邸和叠拼Townhouse组成。在龙湖地产景观工程师近乎“魔鬼式”的景观打造手法下，花盛香醍在高乔木、中乔木、高灌木、低灌木，以及近地花卉和草地的掩映下，呈现出高低错落的五重景观，而在不同色彩的树木和花卉的映衬下，人们可以不同的角度感受到四季变幻的完美景致。也正是由于出现了这个几近超越顺义项目的产品，该区域已经被业内冠以“中央花园区”的美誉。

　　而龙湖在通州的另一个新盘蔚澜香醍紧邻城铁九棵树站，这也是通州区域近年来推出的位置最佳的住宅用地之一。产品主要由18层情景公寓、8-18层别邸和4.5层叠汤组成，户型设计多元化，主力户型面积为90-220平方米。龙湖·蔚澜香醍和龙湖·花盛香醍，两种不同产品满足不同需求，相同的是，都能享受到龙湖的品质生活。

　　截止到此，龙湖在北京的另一个路标已经形成，这个路标既是属于龙湖自己的，也属于北京这个城市，龙湖以在不同区域的成功诠释着一个不断超越自我的企业准则。（编辑：紫伊86）