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开盘定价 宁愿偏低不可过高
记者：詹青
最近不少新开盘的项目，定价都让市场有惊喜。发展商转变观念，纷纷以低价开盘来冲击市场，以低开高走来打动市场观望。“宁愿定得偏低，不可过高”，碧桂园的销售负责人坦言。正是如此，最近买方市场也有所松动。开盘通宵排队的现象开始出现。看来，并非观望坚不可破，最终的破冰点始终在价格之上。开发商与其等待“救市”，不如放弃部分利润“自救”。
定价过高失去主动权
在目前的市场环境下，如何定价十分重要。在价位成为第一关注焦点的时候，发展商采取笋价开盘，无疑将是获得关注的最佳途径。
最近，越来越多开发商以笋价开盘，尤以品牌开发商为首。比如“低至2766元/平方米”的金碧御水山庄 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（ 查看地图）洋房开卖；比如方圆月岛 (论坛 像册 户型 样板间 新闻 视频)（查看地图）开盘，打出最低价“16888元/平方米”的广告；比如碧桂园假日半岛 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）“半岛香堤”别墅，价位仅5500元/平方米；比如富力 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)地产位于珠江新城的盈丰大厦商务公寓，价位也只在1.5万元/平方米起。这些价位一出，都让大家眼前一亮。
“宁愿开盘定价稍微低一些，而不要偏高”碧桂园负责人对记者说，定价过高将会让开发商失去主动权，起调过高，便算今后要促销都会不太容易。
够笋仍然会通宵排队
上周六，位于白云区机场路的云山丽水 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)开盘，有28名买家通宵排队长达20多个小时。记者现场采访了黄先生，他对记者说，确实是价格吸引了他。据黄先生介绍，他看中的那套单位价格为8000多元/平方米，除提前登记的客户有9.8折优惠外，发售当天前50套认购单位可再享额外9.8折，折下来也就只是7683/平方米，所以黄先生一家人从周五上午9时开始就排队了。记者采访发现，几乎每一位买家心里都有非常明晰的一个价位，假如开盘价低于买家的心理底线，他们仍然会毫不犹豫地购买。
而类似于这样的通宵排队在最近并不少见。比如碧桂园凤凰城 (论坛 像册 户型 样板间 新闻) (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图），几乎每次开盘都会出现通宵排队的买家。看来，不是买家不愿意购买，只是市场有没有足以打动他们的笋价出现。
下半年，广州楼市将进入密集推货的高峰期，在巨大供货量的压力下，开盘能否告捷，能否连番出货将是十分关键的问题。
名牌特价场总比普通特价场吸引
记者：梁栋贤
名牌特价场总会比普通商品特价场有更大的吸引力。最近，友谊商店的特价促销引来市民大抢购，9个小时的销售量超过3000万元，疯狂的扫货行为，甚至导致收银机也“累瘫”了。而在目前不景气的房地产市场上，同是以价格的手段进行促销，名牌开发商或名牌楼盘，似乎也比普通开发商或普通楼盘有着更大的吸引力。
名牌特价场受热捧
最先降价促销的万科固然喝上了“头一啖汤”，随即跟进的碧桂园集团更是凯歌高奏，旗下多个项目的周成交量都达到三位数的水平，岭南新世界 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）、云山诗意 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)家园等知名楼盘近期的成交业绩同样不弱。
而最近合生集团为合生会会员、团体会员、各大商会会员、合生业主和员工举办的VIP专场，同样引来了众多“扫货”的人流。记者在颐景华苑 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）现场看到，不算很大的售楼部内容纳了过百人，颇显拥挤。该楼盘每天推出20套特价单位，最低价仅为9000元/平方米，比前期产品1.1万元/平方米的价格有了较大幅度的优惠。开发商的统计数据显示，仅上周末期间大约有千余台看楼客到场，特价单位不得不多次加推，所推货量全部售罄，总成交数达110套左右。
普通特价场遭冷遇
同是推出特价单位，普通楼盘的境遇却有点不同。与颐景华苑同一路段的芳草轩 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图），推出特价单位的时间更早，7月初就推出了7000多元/平方米的特价单位，虽然价钱明显更低，但根据阳光家缘的统计数据，该楼盘的销售业绩却不如颐景华苑。
早在今年初，市场发生逆转不久之时，就曾经有中介专业人士预言，撇除过分扩张的因素，就一般情况而言，大型品牌企业的日子还是会比普通开发商要好过一些，因为手头上有更多的牌可打，而且名牌产品一旦打折也会比普通产品更有吸引力。就目前很多大开发商的情形来看，的确如此。由于大开发商手头的楼盘较多，货源比较充足，他们大可用一些特价单位维持良好的现金流，同时以一些正常价格或者是少量折扣的单位维持较高的利润率。顶不济的情况下，土地储备还可以换钱。
珠江新城最低开盘价，报收四成 记者：陈玉霞
上周六晚，位于珠江新城的方圆月岛正式开盘。从上周四、周五两天的宣传广告可见，该盘的开盘价调整为16888元/平方米起，比之前2万-2.5万元/平方米的吹风价实惠了不少，也成为近半年来珠江新城新推楼盘的最低开盘价。从现场人头涌涌的场面来看，市场对该价位的接受程度较高。
买家多看中保值性
上周六，方圆月岛正式开盘，当晚还举办了名流晚会。销售人员介绍，当天上午10时开始，之前登记的诚意买家就陆续前来选房，选房的、签约的、甚至是当天过来看楼的新客人将售楼部挤得满满的。销售小姐说：“这一天大家都没有时间吃饭，一直忙到晚上10时左右，因为当晚还有很多客人来看样板房。”
次日上午10时，记者再次来到现场，看到现场洽谈的客人还是很多。这些客人多是夫妻两人前往，仔细商量讨论后直接签约。一位越秀区的生意人告诉记者，很多朋友已经买了珠江新城的楼，现在自己也买这里，以后谈生意更加方便，而且珠江新城的物业比较保值，购房总比买股票好。销售小姐告诉记者，很多客人都说珠江新城的建筑密度较高，并不是很适合居住，但是他们都想买，其实都是看中了珠江新城这个地段。
相关人士介绍，首批推出的新货共有100套左右，只有150多和170多两种户型，仅上周六就销售了四成左右。接受采访的销售人员中，“厉害的”一天卖了5套单位，少的也起码有两套单位的成交。
开盘做性价比文章
在之前的登记期间，月岛对外报称的“预计均价”为2万-2.5万元/平方米，直至上周四，该盘发布最新的“开盘价16888元/平方米”。现场人员介绍，此价位为最低价，楼盘整体的销售价格为1.6888万-2.1万元/平方米，均价为1.9万-2元/平方米，带3800元/平方米的装修。
发售当天，不少行家进场了解情况。珠江新城某高端物业营销总监认为“这个楼盘的定价做了性价比的文章，方圆第一次做中心区域的豪宅项目，户型中规中矩，但配置的装修有档次，已算不错。每平方米一万八九的楼价，在去年是想都不敢想的。”
据了解，从去年年中开始，珠江新城楼价一路飙升，几乎全部在2万元/平方米以上。今年首季开始，该板块的定价有所回落，以保利心语的1.78万元/平方米为代表，至今，部分楼盘促销单位的特惠价仍为1.72万元/平方米。销售人员说，一些买家对方圆16888元/平方米的定价还是有点“抱怨”，但最终都签约了，说明大家对这个价格还是接受的。
今时今日咁嘅服务态度点得啊！
记者：张秀钦
毗邻香港、受香港影响的关系，广州很多行业的服务态度都得到市民的认可。即使口碑一向不太好的房地产行业，在目前销售非常困难的情况下，整体服务态度也大有好转。
整体好转未能妨碍部分楼盘仍高傲地保持着前几年旺销时“我才是上帝”的错位思想。上周，记者独自一人到荔湾区近期新开的楼盘踩盘，其间刚好碰到一个带着3岁左右小女孩的年轻妈妈，该年轻妈妈本来是挺开心地到现场看楼，结果却带着满脸怒容离开。
刚进入销售大门，现场的工作人员态度不错，有专人带到登记区作登记。此后，年轻妈妈就开始了系列的“吃瘪”：进入销售区，虽然有两个穿黑衣服的SALES站在入口处，但看了一眼后，没有任何行动。年轻妈妈站立了一会，就走上前去问其中一位销售人员：“有没有楼盘资料？”“在前台那里，你自己去拿吧。”“楼盘的价格多少呀？”“有1万多元/平方米，也有2万多元/平方米，那里有价格表，你去看一下就知道了。”当中，年轻妈妈可能对某套单位感兴趣，就向旁边一位年轻妈妈询问相关情况，该SALES正起劲地向来了三个人的看楼客推销，只是敷衍了年轻妈妈几句。约10分钟后，该位年轻妈妈满脸怒容走出售楼部。记者上前问：“为什么这么快走？”“万几两万元的房子，这样的服务态度，谁买呀？！”
问及行业人士，他们说，那些贵价楼盘，一套单位动辄过百万元。一般情况下，一个人基本作不了主，就算看好了楼盘，绝大多数也只是再带家里人来看，立刻签约的可能性几乎为零。但那些家庭看楼者，可能之前已经看过楼盘，只要房子合适，商量一下也有可能下定。该楼盘的SALES可能就是基于这样的理由而不管不顾那位年轻妈妈看房者。
目前购买需求在大量萎缩，导致和以往很不一样的情况发生，即使头炮打响，即使价格变化不大，接下来的销售也未必能保持同样的势头。在这样的情况下，开发商依然没有重视SALES待客方面等细节的培训。看来，部分开发商对目前的市场形势依然没有清醒的认识。思想没有改变导致了行为上的延续，行为的延续又会形成销售的惯性，广州要真正打破销售困局，看来还要等待一段时间。
推货大潮中“艺术化”地促销
记者：赵亚洲
7月番禺楼市的一手货量多达8000套，很多发展商都选择了“加推”的策略，以化解自身的推货压力。上周末，记者在汉溪长隆一带的锦绣香江 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）、奥园果岭一号等楼盘所见，在同一地段，价格相当的同质化产品，在推货中的短兵相接的竞争态势已不可避免。不过，发展商在卖楼中不约而同地使用了“艺术化”的柔性手法，将紧张的促销之战化解于无形。
“艺术化”刺激感观
上周六，到锦绣香江看“山水华府”二期产品的看楼客们发现，一场以发现社区湖泊、森林、高尔夫美景为主题的摄影展，正举行颁奖仪式。一位带着妻儿第一次前来看楼的陈先生说，正是看中该楼盘“全国生态示范花园小区”而来，看这些照片，总比看沙盘感觉真实。不过，他也表示，照片总会比实际漂亮一些，开发商利用多角度的摄影，吸引看客眼球，第一印象分算是加上去了。
无独有偶，同在汉溪大道上，只隔了一个地铁站的奥园果岭一号，也在上周六，将一个专业的儿童摄影国际连锁机构请到了售楼中心。很多带着孩子来看楼的夫妇，都在排队参加一个体验拍摄活动。而就在此前的7月12日，一场名为“飞腾南沙，奥园活力”摄影展，刚在南沙奥园 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）举办。一位正在等着工作人员给自己女儿化妆拍照的冯女士说，天气热，本来不想出来看楼了，但销售人员打电话说有最新的样板房开放，女儿又很喜欢照相，这就过来了。
“艺术化”兜售实惠
从美化楼盘的摄影把客人揽进来，到真正让买家掏腰包下定，还有相当的距离。一位售楼人员称，在货量充足、消费者选择余地大的番禺楼市，不拿出让人心动的实惠，还真不行。
上周六，奥园果岭一号开放的新一期样板房，全是180平方米的三房和实用四房单位。而在此间，锦绣香江“山水华府”二期也“碰巧”挂出醒目的条幅：全新推出180平方米升级舒适四房单位。短兵相接，价格成了大家最关心的问题。奥园销售人员称，他们的产品不会随便降价，但很“艺术化”地提示说，1.3万元/平方米的单价中，比前期产品2700元/平方米的装修加了1000元/平方米，达到3700元/平方米的精装修标准。在锦绣香江还未正式开放的180平方米大户型的样板房，谈到价格，一位售楼小姐说：“还没有最后定。”不过，她指着主人卧室窗户边的一个超大飘台，向一对全身穿着名牌的中年夫妇推销：“你瞧，这个面积达五六平方米的大飘台，非常大气，是其他楼盘的产品没有的，而且这是白送的，不算在建筑面积里，以1.3万元/平方米的单价算，这里就值六七万元。如果现在下诚意金，到时候还会有惊喜的实惠。”
犹抱琵琶已不合时宜
记者：陈玉霞
价值重估的时期，商家定价的态度及其展现的姿态，往往对新货销售起决定作用。一周踩盘，发现抢攻7月的楼盘都取得不错的成效，这其中，与这些楼盘光明正大谈价格很有关系。想以促销卖楼、又犹抱琵琶半遮面的宣传，目前已显得不合时宜。
上周，方圆月岛16888元/平方米开售的消息激起千层浪，业内的、业外的，众说纷纭，而商家自有说法，既然知道这个价值，为何不让大众都明明白白来消费呢？方圆出价的大方表态，值得表扬。同一周，保利林海山庄 (论坛 像册 户型 样板间 新闻)（查看地图）最后一栋收官之作接受登记，明白报价7800-9000元/平方米并再无折扣；东荣翰林苑也公开发售，公开报价7100元/平方米起……上述楼盘的报价，都分别是它们所在板块新货的最低价。从现场可见，不论是高端楼盘，还是中低端楼盘，其直接了当的报价，受到了购房者、登记者和看楼者的认可，成交者众。在这里，看楼者、买家感觉到的是清晰以及相对的更真实。
然而与此同时，中心区内仍有一些楼盘在价格策略上犹抱琵琶半遮面，广告宣传蜻蜓点水，只有“真情回馈”、“特惠发售”云云，即使亲身到售楼部咨询，也无法直接了解到房子的真正售价，因为其间涉及太多乱七八糟的折扣。这里可以看出商家的矛盾心理，既想宣传促销卖楼，又怕有失身份，客人只能在进入售楼部后才能了解“真情回馈”的特惠单位等情况。此类商家似乎还没有调整好心态以迎接调整期的到来，似乎还很不愿意接受楼价正在回归理性的事实。一个商家曾坦言，他们不敢直接报价、显性宣传，是因为担心这种行为，又会给市场增添一个楼价回归的话题。
在楼价调整已成事实的今天，房地产已经回到价值重估的时期，相信每一位买家，对楼价、对产品、对综合性价比都有清醒的认识。销售价格的不透明、持续不断的花样促销，已经使调整期内的一些楼盘遭遇了信誉危机，这种情况下，不仅买家的消费情感受到伤害，商家的品牌价值也同样受损害。
因此，同样是为了快速卖楼，与其遮遮掩掩，不如大大方方亮出自身底线，让买家早日掌握市场数据形成理性分析，这对促进市场回暖不无帮助。 | 
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