时间：8月27日下午14：00-15：00

　　地点：搜狐公司演播室

　　嘉宾：龙德置地有限公司董事总经理 王杰

　　主持人：焦点网商业地产部主编 龚怡

　　以下为访谈图文实录：

　　主持人：各位网友，下午好！今天非常高兴，请到龙德置地有限公司董事总经理王杰来到焦点网做客。先请王总介绍一下位于三轨交汇立水桥区域的龙德广场目前的现状如何？

　　王杰：首先，感谢焦点网及各界朋友对龙德广场的关注与支持。

　　正如主持人所说，龙德广场位于奥北商圈的核心腹地、三轨交汇的立水桥区域，目前，龙德广场的各项工作进展顺利。工程建设方面，外立面及外景观的工程已基本完成，正在进行内装的施工工作；招商方面，龙德广场现已完成了主力店的招商工作，同十家国际、国内的知名品牌商家完成了签约，分别是家乐福、百安居、翠微百货、特力屋、浩沙冰场、浩沙健身、万达影院、国美电器，纸老虎图书城，以及主营儿童玩具的德国仙霸集团，8月16日，龙德广场的首家主力店-家乐福也已经正式开业，以上这十家主力店的面积占到了龙德广场整个招商面积的60%。除十大主力店外，就是精品街的招商，目前，已有500多家各类的品牌商家同我们进行了接洽。达成进驻意向的商家有200多家，意向签约面积已超过了目前所剩的待招商面积。这些品牌商家不象家乐福、百安居等主力店，动辄上万平米，他们的需求面积一般从几十平米到几百平米不等，我们剩下大概七、八万平米的招商面积，有500多个商家来同我们接洽，应该说招商情况非常的好。龙德广场对商家能有如此之大的吸引力，除了其极其优越的地理位置、交通等优势外，十大主力店所产生聚客效应能够给龙德广场带来有大量的、长期的、稳定的消费客流，大大缩短了这些品牌商家的培育期。

　　主持人：剩下40%有500多家正在谈。

龙德置地有限公司董事总经理王杰

　　王杰：对，在我们剩下的40%精品街区域中，已经有500多家商家同我们进行了接触，我们现在的工作就是对这500多个商家进行筛选，选择最适合龙德广场项目、最符合龙德广场定位的商家来进行深入的洽谈。当然，我们也会不断的同新商家进行联系，希望更多有实力、有持续经营能力的商家能够成为龙德广场的合作伙伴。

　　主持人：您能不能谈一下家乐福作为龙德广场首家开业的主力店，开业的状况怎么样？

　　王杰：开业当天的状况用“火暴”一词来形容一点也不为过。家乐福在龙德广场这家店是北京第8家店、中国地区的第101家店，开业当天的数据表明，有将近7万人次的消费者进出家乐福，当天的销售额达到238万。这创造了家乐福在中国101家店里的两个第一：开业当天客流量第一和开业当天销售额第一。8月16日家乐福开业的时候是星期四，到星期六的时候客流量更大，达到了近10万人，销售额近270万，这又创造了当天家乐福在中国地区的客流量和销售额的两个第一。这个现象充分证明了龙德广场在立水桥地区的商业地位还有对未来的预期的准确性。

　　主持人：您刚才提到，家乐福的火暴开业证明了龙德广场对未来市场预期的准确性，您作为龙德广场的操盘手，能不能谈一下，当初选择在立水桥地区建设龙德广场这样一个大型的SHOPPING MALL项目的依据是什么？

　　王杰：任何一个地产项目的开发、定位都要以详实、准确的市场调研数据来作为依据。可以说，作为开发商，之所以选择立水桥地区、之所以将龙德广场定位为一个大型的SHOPPING MALL项目，我们在前期进行了大量的市场调研工作，掌握了大量的数据。通过调研，我们得出的结论是“奥北地区具备了开发建设大型SHOPPING MALL项目所应具备的天时、地利和人和。”

　　先说天时，近十年来，奥北地区发展迅速，在奥运利好的刺激下，越来越多的房地产开发商都把奥北地区做为必争之地，其中不乏万科星园、北辰绿色家园、万达大湖公馆等大盘、明盘项目。居住类物业的发展带来了该地区人口数量的激增，同时也对该地区的商业地产的发展提出了更高的要求，这就为大型SHOPPING MALL项目的出现奠定了良好的市场基础，龙德广场的出现可以说是顺应市场的需求。

　　再说地利，龙德广场所处的地理位置十分的优越，首先是四面临街，在项目的四面都有出入口，这一特点不是所有的商业项目都能够具备的。第二是交通便捷，30余条公交线路通往各个城区，将于9月开通的地铁5号线和已经开通的13号线在此交汇，距离项目只有600米的距离，这里我特别提一句，轨道交通对于一个商业项目来说是至关重要的，它可以拉动项目所在区域外的大量人流来项目进行消费。

　　关于人和，我想也不用作过多的说明，提到立水桥，提到天通苑，我想很多人都会联想到上下班时间的堵车，但这恰恰说明了该地区的消费群体数量巨大，据调查，目前奥北地区的总居住人口已达到百万。天通苑虽然是经济适用房项目，但它里面居住的业主却并不都是低收入人群，可以说，居住人口的层次是比较丰富的。有很大一部分都拥有较强的消费水平，开宝马，开奥迪，坐奔驰的也有很多。当然，在龙德广场辐射范围内，不光只有天通苑一个住宅项目，在周边不到5公里的范围内，还有明天第一城、世茂奥临、奥运媒体村、北辰绿色家园、万科星园、万达大湖公馆等众多住宅及高档公寓类项目，目前的售价基本都在10000元/平米以上，有的项目均价甚至已达到20000元/平米，在龙德广场以北，还有北京知名的奥北别墅区。如此庞大的高消费力群体数量也是开发商当初下决心将龙德广场建成大型SHOPPING MALL的主要原因之一。

　　上面所提到的家乐福火暴开业对于龙德广场而言，只是拉开了一个序幕，我相信，龙德广场会在不久以后，在奥北乃至整个北京的商业地产市场中创造更多的第一。

　　主持人：刚才谈到了这个项目包括定位可能有一种应市而生的态势，所以才会有家乐福开业当天那么火暴的情形。说到shopping mall，之前听到的案例在国内不是特别地成功，龙德广场为什么会这么成功，我们做了哪些别出心裁的功课？

　　王杰：开发任何项目，不管是住宅还是商业还是商业，成功的关键就是选择最合适的位置做最准确的市场定位。如果开发商能够遵循这个原则，项目才能够符合市场规律。从这点来讲，龙德广场所在的立水桥地区常住人口已超过60万，但相应的商业配套却极其缺乏，现有的商业基本上都是底商和街铺的形式，这就表明该地区具备了大型SHOPPING MALL项目出现的可能，也就是说，这个位置适合开发大型SHOPPING MALL项目。找到了合适的位置，接下来要做的就是给项目做一个合理的定位，我们通过对周边的居住人口、消费状况、消费习惯、消费水平的调查，对龙德广场今年、明年、甚至五年以后的发展都做了规划，首先，从现阶段情况来看，龙德广场是以满足方圆五公里范围内社区居住人群的消费为主，解决远程消费给该地区消费者所带来的捆扰。通过对周边的居住人口的消费力的调查，我们发现该地区的消费力呈现多层次分布的特点，因此，我们将龙德广场整体定位为中档偏上水平的商业购物中心。

　　有了准确的市场定位，接下来我们要解决的问题的就是龙德广场的业态应该如何规划？在此之前，我们研究了大量国外SHOPPING MALL的资料和国内有成败经验的资料。作为SHOPPING MALL就要保证业态种类必须齐全，要涉及到生活中的各个方面，就拿龙德广场来说吧。如果你在周边地区买了一套毛坯房，需要装修房子，必须有建材，我们把百安居引进来了；房子装修完了，需要布置家具，买装饰品，我们把特力屋引进来了；买电器，我们有国美。有了这些，基本上就可以过日子了。过日子平时需要什么？生活用品，好，我们有家乐福，有翠微百货，还有各类品牌专卖店组成的精品街，你可以买到高档的香水、化妆水、高档服装。生活消费只是购物吗？不是，龙德广场不光满足购物需求，我们提倡的是“一站式”消费，想和家人朋友聚餐、想请客户吃饭，我们这里有各类餐饮，中式的、西式的应有尽有；想运动，好，有浩沙健身、浩沙冰场；想在工作之余放松一下，我们这里有纸老虎图书俱乐部、有KTV、有万达影院；甚至说，你有了小孩，我们这里有专门针对儿童的主题经营区域，里面包括各年龄段的童装童用、儿童娱乐、教育中心、培训中心等，现已签约龙德的十大主力店之一-德国仙霸集团，主营项目就是儿童玩具。

　　龙德广场作为大型的SHOPPING MALL，不但能够满足购物的需求，而且能够满足休闲娱乐的需求，满足餐饮消费的需求。龙德广场是以周边的社区居民作为主要的消费人群，居民是由家庭组成的，一个家庭老少可能三代，男女老少的需求各不相同，我们提倡的“一站式”消费，就是要使不同年龄段、不同消费需求的消费者在龙德广场获得同样的满足。从而提高周边居民的生活质量，改变周边居民的生活方式，所有的消费需求在家门口就能够解决，这对奥北的所有居民来说应该是一件十分有益的事情。

　　主持人：堵几个小时到城市里只是吃一顿饭或者看一场电影，很不划算的。

　　王杰：而且从另外一个角度出发，我们间接地给城市环保做了贡献，避免了堵车，节约了能源，降低了排放，同时也支持了城市建设，支持了奥运。

　　主持人：龙德广场停车位的配比情况呢？

　　王杰：我们以周边居民作为主要的消费人群，停车位经过准确的计算，经过市场调研，整个商业项目24万平米，地下共三层，其中地下二层和地下三层四万多平米为停车场，还有二期的地下三层、地下二层、地下一层做停车场，地上除了建筑物绿化以外，也拿出来做车位，全部车位应该是近三千辆。

　　谈到车位，就必须谈一下交通，按照立水桥地区未来的发展，将会有三条轨道汇聚于此，目前13号线已经通车、5号线现已试运行，大概10月份正式通车。13号线从东直门到西直门，每天的运输量达到20万人次。5号线从北太平庄到南宋家庄，整个全程车程时间是49分钟，这个人次我们也调查，也是每天能达到20万人次。龙德广场四面都是交通主干道，东侧是立水桥北路、北侧为规划中的中滩村北二街、西侧为立汤路、南侧为中滩村大街，项目本身就好象是一个大的环岛，四面都是阳面，金边银角，我们项目全都占尽了。项目周边的公交车现在已经超过20条线，2008年后超过30条线，每天过往的车辆和乘客人数也是相当可观的。据统计，通过我们项目的车流量每天约有20多万辆次。到我们项目来的，不光是开车来的，还有不少是乘坐轻轨和公交车来的。

　　主持人：说到龙德广场，可能不得不提到奥运带来的影响，不知道我们规划这个项目的时候，有没有考虑到奥运能给龙德广场带来怎样的影响？

　　王杰：应该说有。奥运不光对龙德广场，对中国，对北京都是非常有促进作用，非常健康的。奥运让世界人民关注中国，关注北京。所以奥运带来的政治意义和经济意义都是非常巨大，非常深远的。所以中国也因为奥运的申办成功而自豪。对于奥北地区而言，奥运规划出台后，奥北的发展速度是有目共睹的，市政建设的大规模展开给奥北地区带来了新一轮的开发热潮，众多居住类物业如雨后春笋般涌现出来。这些项目的建设为龙德广场带来巨大的高消费人群，而龙德广场的建成，为他们提供了最完备的商业配套，可以说，我们是互相帮衬、互相捧场，属于社会共同发展的趋势，这就是奥运直接的影响。

　　还有就是，奥运期间将带来数以千万计的人流来中国进行考察、旅游、参观，看奥运赛事，这些人都要进行消费。可能在整个奥运经济这个大蛋糕里，我只分得了其中的一块，但这对龙德广场来说却是起到了锦上添花的作用。没有奥运，龙德广场一样拥有周围庞大的消费人群，有了奥运，使得龙德广场缩短它的培育期。所有的商业都有培育期，培育期的过程就是消费者和商家之间了解、认知、习惯、依赖的过程。我住在北四环的华堂旁边，刚开始华堂是什么样的百货，搞不清楚，知道是什么样的百货，慢慢开始逐渐买东西了，后来就习惯在他那里买东西，以至于我现在就不愿意到其他地方买东西，这就形成依赖。商家都希望把所有的消费者都培养成他的忠实消费者，这个过程就是商业项目的培育期。奥运的举办，将有助于龙德广场缩短这个过程。

　　主持人：刚才您谈到，这么多知名商家已经同龙德广场完成了签约，有一个很重要的原因就是我们是只租不售的项目，这在北京市场比较难得，同时对开发商的经济实力要求也特别高，请您介绍一下。

　　王杰：我以前在大连万达集团，做过南京、武汉的万达广场，经历了商铺销售给后期运营管理所带来的种种弊端。只租不售，意味着开发商、业主方、管理方三权统一。商家，也就是经营方，有任何问题都只需要同一方进行沟通即可，避免了由于商铺出售造成的开发权、所有权、管理权和经营权四权分裂所带来的弊端。

　　就拿龙德广场来说吧，我们是开发商、是产权的唯一所有者、后期的运营管理也是我们自己负责，只有我们和商家之间的关系，没有其他的关系。这样一来，使得我们在项目培育过程中，可以根据市场情况，及时调整经营管理的策略，商家火了，多交点租金，不火，我们让利，让商家在龙德广场能够长期、稳定的经营下去。

　　在招商方面，我们考虑最多的是如何能够保证所有商家的利益，我们所选择的商家都是一些有持续经营能力的优质品牌，因为只有商家能够在龙德广场长期稳定的经营，才能获得利润，龙德广场的后续运营才能越来越好。

　　你刚才说到的，只租不售对于开发商资金实力的要求很高，确实是这样。 作为龙德置地的两大股东，北京粮食集团和大连一方集团对龙德广场的建设投入了大量的人力、物力和财力等各方面的支持，保证了项目各项工作的顺利进行。

　　除了在资金方面，对于项目的运营，我们也下了很大的功夫。专门聘请了专业的运营管理团队，像华夏柏欣，他们曾操作过北京的东方广场、中关村广场及香港的多个大型商业地产项目，具备丰富的商业运营管理经验，他们的加入也的确给龙德广场带来了很多很好的管理思路。举一个例子，我们决定除主力店外，为每一个入驻龙德广场的商家增设一套刷卡收费系统，除了便于消费者进行消费，同时可以将每个商家的经营状况以数据的形式发送给我们，通过对这些数据的整理，我们可以帮助每个商家分析各自的经营状况。如果经营的好，我们会向你学习，如果营得不好，我们会帮着商家找原因，看这个原因是客观的，还是主观的，是商家的原因还是我们的原因。从而使项目的运营进入到一个良性的轨道上。

　　主持人：其实这样的话能够使龙德广场以及入驻的商家得到更长远的利益。据我所知，目前在奥北这个区域，不光是龙德广场看到了商机，其他的项目也有一些商业，比如明天商业中心，比如辣街。他们距离我们这个项目都不是很远，您怎么看他们与龙德广场之间的关系？

　　王杰：应该说商业的形态有很多种，龙德广场这种shopping mall是不是唯一的商业形式呢？当然不是。刚才提到了明天商业中心和辣街，先说辣街，它打造的是纯粹的主题餐饮街，龙德广场也有餐饮，但我们的餐饮主要是作为内部业态的互补，跟辣街不形成竞争，专门来龙德广场购物或者看电影或者进行其他消费的消费者，不可能再去他那里吃一顿饭，所以我们是不存在竞争的。再就是明天商业中心，龙德广场是以SHOPPING MALL的形式出现，明天商业中心则是以步行街形式出现，是两种不同的商业类别，风格上也有很大的差异。有的消费者喜欢来龙德广场，是因为这里业态比较集中，属于室内环境，而室内环境很容易营造出来比较舒适和有品质感的空间感觉。有人喜欢商业步行街，喜欢呼吸清新空气，商业步行街给人的感觉比较自由，因此和龙德广场也形成不了竞争，应该说我们属于业态上的互补，同时，我们希望在该地区能出现更多的商业形态，这对于龙德广场而言，只有好处，没有坏处。

　　主持人：也就是说龙德广场同周边的其他商业项目是有差异的？

　　王杰：对，我们都是商业项目，但在商业形式上存在着差异。

　　主持人：最后请王总给我们介绍一下龙德广场下一步有什么重大的举措和重要的活动？

　　王杰：龙德广场总建筑面积34万平米，其中一期是24万平米的大型SHOPPING MALL，二期是10万平米的精装小户型公寓。目前一期工程已基本完成了外立面和外景观的施工，进入到了内装施工阶段，十大主力店之一的家乐福已经开业，其他几家主力店，百安居、国美、翠微百货、万达影院等都已经开始进行工程和技术方面的对接，他们各自的工程技术人员已经派驻现场，开始了自己经营区域的卖场装修及设备安装。预计在2008年春节前夕，龙德广场的各大主力店将陆续开业，如同家乐福开业一样，每家主力店的开业对龙德广场都起到了一个预热的作用，通过媒体的宣传，通过消费者的口碑相传，龙德广场的“一站式”消费给奥北地区所带来的巨大影响将更加深入人心。龙德广场是目前五环外最大的商业项目，除了金源mall，是北京第二大，对于龙德广场，我们想表现更专业，更扎实，通过每家主力店的开业，我们都会总结有哪些地方做得好，哪些地方做得不足，并及时弥补我们的缺陷，为龙德广场2008年五一前的全面开业奠定一个很好的基础，到那个时候，龙德广场就一炮打响了。

　　龙德广场的二期是十万平米的精装小户型公寓，地下三层全部是车库，地上一层和二层是商业，整体出售，三层至十二层的公寓一共940套，全部是精装小户型，采取现房销售。

　　主持人：这个很值得期待。大概什么时候开盘？

　　王杰：初定明年5月中旬开盘，大概10月份交房。龙德广场二期是现房销售，开盘的时候外立面、外景观全部完成，现房的样板间做完。

　　主持人：这又是开发商资金实力的体现。龙德广场作为北京第二大的SHOPPING MALL项目，它所表现出来的作用应该是多方面的，您能谈一下，龙德广场对于奥北地区的发展都有哪些影响吗？

　　王杰：正如你所说的，一个商业项目，特别是象龙德广场这样一个大型的SHOPPING MALL项目，它的影响是巨大，不仅是对辐射范围内的消费者，同时对加快区域城市化建设、促进区域经济发展等各个方面都发挥着重要的作用。可以说，龙德广场在这些方面的作用集中表现在三个方面。第一就是对税收的影响，龙德广场一期24万平米，这么大体量的商业项目，其中又汇集了众多的主力店、次主力店及品牌商家，每年向政府上缴的税收将是极其可观的；第二是对就业的影响，按照传统的商业20平米一个就业人员来计算，龙德广场24万平米，那就至少需要一万二千个员工；第三就是形象工程，龙德广场位于昌平区的南大门，是昌平区的重点商业地产项目，它的出现为奥北百万居民提供了最完备的商业配套，满足了他们的各种消费需求，这是从硬件配套的角度来说；另一方面，从软性角度来看，龙德广场建成后，奥北的居民不用驱车到市中心进行消费，购物、休闲、娱乐的需求都可以在家门口得到解决，降低了城市交通的压力，提高了生活质量和品质。

　　主持人：非常感谢王总今天的精彩介绍，我们分享了很多商业运营方面的成功经验，我们也期待着明年五月份龙德广场包括二期公寓能够做一个精彩的亮相。